AL123 人文社科文学 2022-08-25

如何打造顶尖理财顾问团队_AZW3_MOBI_EPUB_[美] 大卫· 马伦;译者：张大威王莽张一纬余德曼

内容节选

招聘什么样的人一个团队在增员时需要考虑的事项如下所述。聘请经验丰富的理财顾问这通常是一名能够独立工作且颇具实践经验的从业者，团队相信这个人的到来会为团队带来增益。高潜力的理财顾问将能强化管理工作上的支持，并且能够与拥有更多资源的更大的团队合作，从而形成双赢局面。现有的团队可以借此机会提升业绩。或许原来团队并没有确定是否需要增员，但就这种情况来说，它们则可以利用好这个机会。假如这名理财顾问符合团队的预期，团队的合伙人可以通过慷慨的奖金分配来奖励他的贡献。举例来说，卡尔是一位有25年从业经验且在更大的团队中拥有过成功经历的理财顾问。经过多年的观察，他发现斯科特的工作习惯不错，早先也颇有一些成绩。卡尔当下并没有扩充团队的需求，但他对斯科特印象深刻，决定为他安排一个工作岗位。今天，卡尔会告诉你，这是他做过的最明智的决定。斯科特充分发挥自己的业务拓展能力，并且放大了卡尔的专业与经验带来的业务价值。自斯科特加入以来，卡尔团队的产能增长了两倍，双方也非常认同彼此。卡尔认可斯科特的贡献，并与他分享了团队一半的股权。接班人计划所有高效运作的团队都会及时制订接班人计划。行业统计数据显示，未来将有大比例的理财顾问进入退休期，接班人计划的需求从未如此迫切。团队中的高级成员需要确定谁将在他们退休后接管他们的业务。如果团队里没有年轻的理财顾问，他们就需要主动去寻找。对于不太资深甚至是更加年轻的理财顾问来说，能在此时接管业务，也将成为一个颇具吸引力的选择。下面的场景清晰地说明了接班人计划的重要性。道格今年62岁，在过去42年里取得了非常好的成就。他是团队中唯一的理财顾问，并且已经决定在未来4年内退休。这促使他寻找一位年轻的理财顾问来接班，好在他退休时接管业务。他寻找并访谈了许多潜在的团队成员，最后找到安东尼。安东尼比他小15岁，已经在工作上有所作为。更重要的是，安东尼与他拥有一致的职业价值观，并且拥有业务拓展能力，这是道格认为对团队成功至关重要的能力。道格为安东尼安排了一个职位，并制订了两人在未来4年中的协同工作计划。道格还聘请了年轻、极具潜力的理财顾问阿米莉娅负责客户管理和业务拓展。安东尼和阿米莉娅将辅助道格完成最后4年的工作，然后联合接管他的业务，这种安排对于他们来说是双赢的。扩展团队的产品和服务在某些情况下，团队会根据扩展产品与服务线的需要来做出是否招聘的决定。我们的行业已经从传统的证券经纪走向全面的财富规划，任何团队都需要补充专业知识。随着客户基数越来越大，这一点变得越发重要。如果一个团队需为客户提供全面的账户规划，但团队里没有代际规划、风险管理或负债管理方面的专业知识或人才，则该团队可以将这部分工作外包出去，或者增聘一个具备这些专业能力的理财顾问。例如，布瑞恩在信托和代际规划方面拥有广泛的经验，且被美林证券聘为信托专家，他被视为理财顾问的最佳后备人选。有一个拥有丰富的高净值客户资源且经营十分成功的团队，迫切需要拓展信托与代际规划方面的专业人才，因此找到了布瑞恩，为他提供了一个理财顾问的职位。多年来，布瑞恩对该团队的业绩产生了积极而重要的影响。后来，布瑞恩成为该团队接班人计划中的一员，而且晋升成为团队的合伙人之一。在他的协助下，该团队已经成为行业中最高产出的团队之一。业务拓展每个高效运作的团队都需要一个业务营销部门。在某些情况下，高级顾问没有开拓新业务的动力，因为他们没有多余的时间、技能或兴趣去高效地获取新的高净值客户。他们时常面临以下抉择：要么花更多时间积极主动地从事业务拓展，要么就需聘用专注市场营销工作的新团队成员，以获取新的高净值客户。......