谈判陷阱_AZW3_MOBI_EPUB_詹姆斯·派尔

内容节选

第四章 谈判背后的动机 许多年来，人们一直用马斯洛的需求层次理论来解释人的动机。亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）于1943年在其论文《人类动机的理论》（A Theory of Human Motivation）中“据说”提出理论，认为人类首先会满足其对食物、庇所等最基本的物质需求。一旦这些需求得到满足，他们会解决安全感的需求。只有在这些需求得到满足后，他们才会开始寻求社会归属和联系。满足这层需求后，他们可以继续解决自尊的需求，最后是自我实现的需求，也就是说实现其作为人的最大的潜力。 我们之所以说“据说提出了理论”，是因为人们往往认为是马斯洛建立了对人类动力理解的严格框架，但其实不应该都归结到马斯洛身上。他并没有说过人们说的他说过的话。他只讨论了在诸多因素中，价值和个人嗜好对于基本需求和建立动机的作用。 那这种分析人性和行为的理论如何能帮助你理解提问者的目的呢？因为人们很容易设想别人是出于什么样的动机来问你问题——这些设想可能会对你不利。在职场环境中，你脑海中的一个设想可能是顾客或面试官问你问题是因为他必须问，因为他的工作就是要从你这里获得信息。“安全感”成了最主要的动机：如果他没有问对问题，没有获得想要的答案，就可能会丢掉工作。 某些情况下可能是这样的。当出现在这样的情况时，你怎么想、你说了什么故事、你的个性如何，这些都不重要，你可能也就是一个提供答案的人而已。问这个问题的人肯定也就是想建立一个“功能型的关系”。 不过，我们并不觉得这种安全感的需求是最常见的动机。考虑到价值标准和个人兴趣在我们的动机中也发挥着作用——即便是根据马斯洛的理论——我们觉得大部分问题是邀请对方建立沟通联系。 如果提问题的人是把问题当成一个了解你和发现信息的工具来提问的，那么他们是想要建立一个实质型的关系，而不仅仅是功能型关系。 实质型的关系 马斯洛对于人性需求有着敏锐洞察力，这一点是值得肯定的，所以我们认为想和你建立实质型关系的人是想了解你的价值观、技能、兴趣和你优先考虑的问题与他们以及/或者他们公司的价值观、所需要的技能和优先考虑的问题是否相符。他们想要和你建立联系的原因不止为了保住工作，可能还包括社会归属、自我尊重或者甚至自我实现。 不管你是卖东西、面试工作、开会还是给文章或广播提供信息，你都会被看作是以下的一种或多种： 1．事实的来源，这个人可能可以从很多渠道获得这些信息，但喜欢从你那里获得。 2．和提问者有很多相似之处的人，如相似的目标、计划、使命、政治观点、宗教或对跑车的热情。 3．拥有丰富的智慧或知识的人，能帮助这个人成长提升。 4．一个有着巨大潜力的个体，值得培养、帮助你发现机会。 当然还有其他不同的说法，底线就是你不要被当成一个像DATA这样的人形机器人。你能给提问者提供的信息远不止简单的事实。总的动机是要建立联系；具体的动机就涉及哪一类联系了。 要回答这个问题，我们需要回到马斯洛需求层次理论的简单化观点，把这作为讨论的一个框架。在我们的讨论中，我们将研究每一种建立联系的方式存在怎样的潜在陷阱，这些陷阱会从你那里“窃取”对对话的掌控，然后我们会给出一些建议来帮助你加强对对话的掌控。 归属感 四类问题可以表明你所面对的人是想要一种包含相互配合的关系。这种关系是希望达到一个能轻松互动的舒适度。对方可能会问你： ·不相关的问题。与要讨论的正事无关的问题往往会让人比较放松。 o总的来说，稍微聊聊一些共同感兴趣的话题可以拉近两人的关系，能让接下来的正事进行得更舒服。“你旅途如何？”是一个常用的开头。但也有些人是用闲聊来躲避谈论正事。如果你在会面中想要完成某件事，那你可以使用前面练成的六步分割理论技巧把话题再拉回到与工作相关的话题上来。例如，你见面的人想和你聊一下大雪，但你的任务是要在会谈结束后拿到一份项目预算。你可以这么说：“我很不喜欢铲雪，就好像我很不喜欢算数字一样，但没办法，咱们还是得算一下数字。” ·涉及对等交换的问题。透露看似很私人的事情是一些人用来打开对方心门的一种方法。他们觉得告诉你一个“秘密”就意味着你也会对等回应。“我真的很不喜欢那些没思考好邮件内容就把邮件发出的人。你呢？” o如果处理得很好的话，这种对等交换的技巧可以加强两人的关系。这是间谍和审讯员常用的标准诱导技巧之一（本章后面的内容会继续讨论诱导技巧）。我们在此提醒你，无论对方向你揭露了什么，如果这些内容比较敏感或者私人，就不要对等回应。如果你也泄露了某些私人或者机密的信息的话，那对话的掌控权很快就从你手中溜走了。 ·询问观点而非事实的问题。 o那些真正对你的观点感兴趣的人会足够尊重并欣赏你的学识或专业。他们觉得听你的观点会从中获益。但除非你和对方很熟，否则的话，不要给出很偏激的观点，这样会让你在对话中处于弱势。还有一种情况会让你失去掌控。学者出版社是一家......

1. 信息
2. 目录
3. 前言：看透问题，学会对答
4. 第一章 谈判的四个基本
1. 回复者的分类
2. 看透信息的四个方面
3. 练习：将话题的多个方面融入答案
5. 第二章 简单问题的陷阱
1. 问得好的问题和问得不好的问题
2. 用简单的答案回复简单的问题
3. 用复杂的答案回复简单的问题
4. 用转移话题的答案回复简单的问题
5. 简单的问题，没有答案
6. 有些简单的问题不值得回答
7. 用问题来回复问题
6. 第三章 无论被问到什么问题，都能回答
1. 用简单的答案回复不好回答的问题
2. 用复杂的答案回复不好回答的问题
3. 用转移话题的答案回复不好回答的问题
4. 不好回答的问题，没有答案
5. 练习：讲故事、建立联系和回复奇怪的问题
7. 第四章 谈判背后的动机
1. 实质型的关系
2. 他们的动机VS你的动机
3. 应对不确定性
4. 练习：留意大家的问题
8. 第五章 如何通过强化答案来规避陷阱
1. 识别关键词
2. 利用好肢体语言
3. 使用肢体语言
4. 练习：关键词和肢体语言
9. 第六章 工作中的谈判陷阱
1. 促进互动的策略
2. 加入信息的多个方面
3. 你最大的优势是什么？
4. 你最大的弱点是什么？
5. 你上一份工作中最大的一个成就是什么？
6. 你为什么想要这份工作？
7. 积极倾听
8. 练习：最大的和最终的
10. 第七章 销售场景中的谈判陷阱
1. 囚徒困境
2. “财富金球”游戏的实际运用
3. 练习：三种技巧的对话运用
11. 第八章 会议中的谈判陷阱
1. 会议的本质
2. 激发好奇心
3. 使用激励措施
4. 缓解恐惧
5. 表明确定性
6. 临时会议
7. 练习：会议状态
12. 第九章 公开提问中的谈判陷阱
1. 公开问题的本质
2. 如何提问
3. 问题强化
4. 回复公开提问
5. 如何应对问题强化
13. 第十章 社交关系中的谈判陷阱
1. 文本分析
2. 利用肢体语言更好地理解对方
3. 练习：重新回答四个问题
14. 词表
15. 致谢
16. 引文注释