AL123 人文社科会员免费专区文学 2023-07-19

冲浪板上的公司_【美】伊冯·乔伊纳德_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】伊冯·乔伊纳德

内容节选

像巴塔哥尼亚这种规模的服装公司，如果没有多样化的产品线和经营方式，就会像一家农场只种植一种作物一样，承担巨大的风险，这两者只是“病症”略有不同而已。在巴塔哥尼亚，我们向经销商批发销售产品，并通过我们的零售店、邮购系统和电子商务平台进行直接销售，我们的顾客遍布世界各地。如此多样化的分销方式对我们来说是个巨大的优势。市场不景气的时候，我们的批发销售量会下降，直接销售渠道却会卖得很好，因为忠实顾客对我们产品的需求并没有减少。过去经济衰退时，我们的竞争对手会受到冲击，消费者又会转而购买我们的产品，因为在萧条期，人们会更慎重地购物。他们愿意多付一点钱购买不会过时、品质好到可以长期使用的商品。我们在欧洲、亚洲、拉丁美洲和加拿大、日本都有业务，即便其中任何一个发生了经济衰退，我们也有缓冲的空间。比如，20世纪90年代日本的“泡沫”经济破产时，欧洲却风调雨顺。每种分销手段都有自己的门道，各个分销渠道往往存在互相矛盾的需求。邮购业务需要能即时满足需求的库存深度，需要对产品目录营销了如指掌，还需要对邮件列表的效果进行详细的分析。通过电子商务的方式销售则需要时常进行网站改版。零售需要有序的商品陈列、优秀的管理和对店面员工的培训。传统批发业务的运作方式基本像一个简单的分销业务，只需将商品运到仓库，然后发送出去。很少有企业有自信能精通所有这4种经营方式，但当你真的掌握了它们，这4种分销方式一起运作起来的效果是非常惊人的。我们认为，每一种方式对巴塔哥尼亚的客户关系都是必要的。邮购：非正式“喉舌” 我们一直都有邮购业务，甚至在20世纪50年代末就有了。那时邮件的作用仅仅是在冬季月份里将我铺子里的岩钉送到朋友手上，因为在冬天，他们没法在优胜美地、提顿山脉或者加拿大的落基山脉，从我车子的后备箱里直接购买。我们那时采用这种方式，没有间接成本和中间商，也从未发生过不能完成订单的情况。通常的情况是订单来了，接着岩钉就被打了出来。订单满足率是100%。进军日本图84：日本白马的零售店大家庭。凯特·卢瑟福（Kate Rutherford）/收藏 1964年我由韩国经日本回国时，对日本社会产生了浓厚的兴趣。日本人研究西方，吸收西方的文化和观点为己所用，而我也以同样的方式借鉴着日本文化。日本人对应该如何适应、应付现代世界是很有前瞻性的，从这方面来说，日本是个未来主义社会。对日本的研究让我得以窥见所有拥挤的现代社会的未来，人口过剩、有限而紧缩的资源、全球化都是这些社会所面临的问题。事实上，每本商务教材、每所商学院都会教导在日本的外国公司必须与日本当地的公司建立起合作关系或合资关系。这一点对分销系统尤为重要，因为分销系统会牵涉到贸易公司、银行、批发商以及外国公司决计无法独立融洽处理的各种关系。早在1975年前，我就已经在日本销售乔伊纳德设备公司的产品了。从1981年起，巴塔哥尼亚也开始尝试打开日本市场。我们通过各种贸易公司和合作伙伴以传统方式进入日本市场，然而却无功而返。销售普通体育用品（如棒球棒、钓鱼用具等）的贸易公司基本不会额外费力去销售岩钉和快挂。对于公司早期的登山包，我们试着与合作方进行合作，但他们把我的名字和商标用在了一款低端日间包上，于是合作宣告失败。后来，我们又与另一家制造商兼分销商进行了合作，不过他们拥有一条与我们相似的服装产品线，为避免未来同我们竞争的局面，该分销商有意阻挠我们进驻日本市场。最终，1988年，我们决定什么书都不参考，用自己的方式进入日本市场。我们知道我们的服装品质上乘，我们的价值观也与日本的年轻一代一致，所以日本市场存在对我们的服装的需求。于是我们进驻了日本市场，建立了我们全资拥有的运营机构。这将是一家在日本用加利福尼亚风格做生意的美国公司。我们雇用了日本攀登者、皮划艇爱好者等户外人士，雇用了日本女性担任管理职位，而且不会因为怀孕而解雇她们。我们启用了“让我的员工去冲浪”的弹性工作制度。当时IBM日本分公司告诉我们，我们是唯一一家在日本靠自己单干的美国公司。我的发现是，日本是世界上最容易做生意的国家了：法律规定直观易懂，政府很支持发展商业，海关检察人员既聪明又正直。美国公司之所以在进驻日本市场上碰到困难，是因为他们照搬教科书，他们的产品质量也达不到日本人的标准。有一次，我在一家日本百货公司看到一个年轻人在看衬衫。当他决定了要买的款式和尺寸，就开始翻看整整一叠中号衬衫，把每件衬衫的针脚都看了一遍，直到找到质量最好的那件。对他来说，带着店里最好的衬衫走出商店，这很重要。巴塔哥尼亚设置的品质标准可以满足最苛刻的顾客——日本人。如果美国汽车公司也能意识到这一点，他们就能在日本销售美国车了，当然他们需要把方向盘安在右边。 ——伊冯·乔伊纳德邮购商品目录一直都是我们的非正式“喉舌”，借助于邮购商品目录，我们得以将巴塔哥尼亚的理念和......