AL123 人文社科会员免费专区文学 2023-07-19

高管如何为公司创造高增长_彭剑锋；尚艳玲主编_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_彭剑锋；尚艳玲主编

内容节选

三聚焦战略实践的三大问题文/夏惊鸣（一）如何进行战略分析战略分析的目的不是为了定义优势与劣势，而是为了定义增长的机会。传统的战略分析有SWOT分析法、竞争分析法等，但是并没有一个明确的指向，这些分析最终要指向定义增长机会，不然，就如我们经常见到的一些头头是道的战略分析，看似洋洋洒洒，却不是以定义增长机会为目的，最终大家都做成了“管理练习作业”。战略的第一步就是要定义增长机会，所有成功的企业都是抓到了增长机会，也可以说是抓住了风口。联想的成功是抓住了IT业在中国发展的风口，海尔、美的、格力是抓住了中国家电消费的风口，华为是抓住了通信建设的风口。因此，战略分析就是定义机会，就是定义风口。机会和机会主义是两个概念。当然，我们要避免把寻找机会变成机会主义。它的本质在于，做了“风口猪”之后，要迅速将市场突破变成市场优势，然后变成能力优势，锻造品牌、技术、系统能力，让“风口猪”变成“风口鹰”。完成了这样的突破，未来即使看似没有“风”了，企业仍然能够展翅翱翔，自己制造风口，有了真正的产业经营能力。 1.定义增长：发现增长机会是关键只要能够对增长机会进行清晰的定义，战略就成功了三分之一。那么，如何发现增长机会呢？增长机会的来源一般有以下三个方面：（1）未来的核心趋势虽然互联网金融模式还在探索完善中，也付出了很多学费（出现一些骗局），但在互联网时代，金融业将是变革最大的产业之一。未来最大的互联网公司很可能是金融公司，未来最大的金融公司很可能是互联网公司。因此，不管互联网金融今天出现了什么情况，我相信互联网金融是一个核心趋势。（2）行业规则在互联网时代，商业模式的创新很多都是从行业痛点出发而创新的。比如针对二手车交易的不透明出现了273公司，针对服装业的库存出现了唯品会，等等。（3）自身的资源和能力这里的资源和能力不是讲优势劣势，不是讲资源能力对战略的支撑，而是讲能否利用已有的资源和能力进行商业模式的创新。根据自己能力和资源的商业模式创新应该怎样思考呢？一个企业，无非是产品和客户两个基本维度，企业所有的经营要素都围绕着这两条线。我们可以沿着这两条线去逐个分析有哪些机会，说不定会有商业模式的创新。产品轴线： ●产品。相同的产品是否有其他领域拓展。 ●产品组合。产品是否有互补品，或进行模组化延伸。 ●产品价值链。在设计、采购、生产、物流、渠道、促销、品牌等环节是否可以独立形成新的商业模式。 ●产业系统。是否可以形成“产业链或产业生态圈”的商业模式。客户轴线： ●客户。针对相同的客户是否可以提供其他的产品和服务。 ●客户组合。是否可以形成价值客户和利润客户的组合进行商业模式创新。 ●客户价值链。在客户决策、购买、使用、维修、报废等环节是否可以独立形成新的商业模式。 ●客户系统。是否有为客户提供整体解决方案的商业模式创新机会。 2.定义客户与客户价值：想清楚围绕客户的一切问题许多战略不能成功，核心是客户和产品的价值主张没有正确定义。怎么定义客户和客户价值呢？我还是举一个例子。很多年前的一个互联网物流公司，做了三年始终没有成功。创始人之一过来和我讨论，我的一本书中对这段讨论有记录，摘录如下：交通运输业是一个上万亿元的产业，公路运输除了汽车折旧、燃料、过路费、维修保养等费用，还有一种隐性成本就是等待与空载。如果能够利用互联网，将货车司机和货源无缝对接，就会大大减少等待与空载。这是一个看起来很美的业务模式，但是甲公司投资了5000万元，做了三年，营业收入才50万元。这是为什么呢？ “你的客户是谁？”我问。 “货车司机。”那个创始人不假思索地回答。 “你给客户的价值是什么？”我问。 “货源信息。”他答。 “你的货源信息从哪里来？”我问。 “物流公司，”说到这里，他恍然大悟地说，“我的客户应该是物流公司。” 我继续发问：“你给物流公司什么价值，然后它愿意给你提供货源信息？” 他回答不出来。我继续问：“你们的信息系统对物流公司有很大的价值吗？” “不是很必要。”他说。我很愕然，看来这个业务注定是要失败了。我继续说：“其实，你还有一个客户，那就是政府，这需要将资金和你的信息系统结合起来。你可以作为一个智能物流园区的构建者，将信息系统开放，免费使用。随着城市的不断扩展，原来在郊区的物流园区慢慢成了市区，政府有需求置换土地，另一个可以冠之以智能物流园区的概念，可以满足政府的政绩要求。当然，还有一种就是物流门户免费，积累流量，再做强支付。” 这就是现在所谓的互联网模式。这个案例可以说明，很多商业模式之所以看起来很美好，但是很久无法突破和盈利，就在于没有想清楚围绕客户的一系列问题。强调一下，再定义价格也是围绕客户与价值思考的关键问题，即收入和成本的问题。 3.定义渠道和定义能力（1）渠道在一个企业的市场突破中具有重中之重的作......