AL123 人文社科会员免费专区文学 2023-07-25

ToB的本质：行业逻辑与商业运作_【美】尚书_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】尚书

内容节选

第2章企业软件的行业结构如果能够先将已知的事物陌生化，然后再尝试挑战其真实性，才有可能深入了解它。 ——原研哉《设计中的设计》可是一个人如果不能从一个更高的观点看事物，那么这一切方法没有哪一个能够绝对保证他不受伤害。不过，从更高的观点看事物，也就意味着取消自我。 ——冯友兰《中国哲学简史》中国企业软件行业命运多艰。近10年以来，有多少旧人折戟沉沙，就有多少新人奋勇争先。诸多我尊敬的团队、景仰的前辈，未坚持到日出之刻；多少优秀的产品、精致的服务，徘徊在黎明之前。自2015年起，每年大家都会对企业软件行业的向上转折点进行预测，但一年推一年，期待中的变化并未到来。不过从2020年开始，行业的特征似乎变得更清晰了。由于外部潜移默化而又强烈的波动，一些行业特征似乎可以被清晰地总结出来，并用于判断行业未来的发展方向。同时，有一些分类方法突显，我们得以总结归纳行业现况，明确发展的方向。这些特征、方法看似宏观，但正因其宏观，才与我们所有从业者息息相关。很多人对于行业的认识多为零零碎碎拼凑而来，不成系统。本章将尝试为企业软件行业建模，并从以下两个方面对行业整体状况进行分析。第一，珊瑚礁状的软件行业，以“大、专、低、杂”为特征的特殊行业结构。这一结构能够形象地呈现行业内部和外部、当下和未来的特征，允许我们用积极、客观的态度引领市场发展。第二，软件的多种分类方式，从不同分类的角度领略企业软件行业的多样性。通过不同可能性的组合，帮助从业者鸟瞰全貌，开拓新的选项和机会。这类建模是危险的，因为只要设定了边界，就自然会有遗漏，也难以跟随新的潮流变化；但同时这类建模是必要的，否则所有人将处于自说自话的状态，大量的精力将会被耗费在对基础认识的反复构建上。在这一取舍之间，我愿意冒些风险，提供针对行业的思维框架，读者也需铭记在心：框架是整理知识的引子，而非牢笼。任何理论都有其特定的适用场景，我们需要理性看待。 2.1 珊瑚礁状的软件行业在第1章中，我们对分散的市场现况进行了较为充分的描述。无论从业者还是观察者，在进行业务拓展时，均容易陷入“隧道视野”（Tunnel Vision）的陷阱中。企业软件行业是个纵横交错的大棋盘，若缺乏方法，在实践中很容易只聚焦于其中边角，而对其他格子的存在全然无知。若想取得更大范围的拓展、更广泛的合作，对完整局面的认识是必要的。在这一节中，我将尝试从企业软件的4个行业特征出发，为行业现况构建模型。这一模型将与后续所有章节贯通，成为我们理解行业的第一把钥匙。 2.1.1 特征一：规模大规模是最重要的因素。若无规模，一切将无从谈起。企业软件服务于政企，随着中国经济的发展和改革的深化，市场逐步打开。对于规模以上政企，信息化已经成为其差异化竞争的利器、现代管理的基础。政企即便还未实现信息化，也必然在规划信息化的路上；即便未必有真实的强烈需求，也会迫于压力而产生采用软件的冲动。将软件视为万能灵药必定是谬误，但这一现况保证了需求规模。与此同时，信息系统有更新迭代周期，短则3～5年，长则8～10年，老旧系统就会产生汰换的需要，这一循环会让行业新陈代谢，同时保障行业未来持续、稳定的收入流。企业软件行业的规模已不算小，但仍然有极其可观的想象空间。市面上，对广义的软件行业规模的评估不少，前瞻产业研究院这类智库每年都会出具报告，然而，对国内企业软件这一细分领域的评估就无迹可寻了。仅有的几个有公开数据的报告，彼此差别太大，由于其统计口径不同（口径并未清晰透出），从统计学角度看意义有限，让人很难有一个准确的认识。我在这里引用Statistica.com的统计数据。虽然我对该平台到底能有多了解中国市场存有疑虑，但在此平台中，我们可以用同样的统计口径对比中外数据，作为有效的横向参考。这一视角很少见，具有明显的分析价值。该网站统计了不同国家企业软件行业的规模，并给出了统计范围。可能为了易于进行信息收集和对比，其统计口径较为狭窄，仅包含ERP、CRM、BI、SCM（供应链管理）、HRM、内容管理、数据软件等切入企业管理核心流程的软件，不包含效率工具（Productivity Software）类型，即不包括员工管控软件、Office类型办公软件（如共享文档、邮箱等）、协作软件（如视频会议、Slack、钉钉等）。硬件、IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务）等肯定也未包含在内。表2-1为上述数据汇总，数据于2022年1月更新。其中的数据和我的认知基本相符，应具备一定的参考价值。表2-1 Statistica.com预估企业软件行业规模（按国家或地区划分）可以从表中看到，以企业人均软件消费作为标准，不同国家的企业软件现况大致可以分为如下3类。 ● 发达国家企业员工的人均软件消费2022年在1......