AL123 人文社科会员免费专区文学 2023-10-22

致青年律师的信：律师如何开拓案源_音邦定；范大平_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_音邦定；范大平

内容节选

十三、如何与客户谈判随着依法治国进程的深入推进，法治理念的深入人心，我国的律师队伍日趋庞大，律师从业人员每年激增。律师队伍的壮大速度已经超越了我们法律服务需求的增长速度，客户资源就显得比较稀缺。尤其是对青年律师而言，如何把握机会，与客户进行有效谈判，达成意向合同，并建立持久互信的合作关系，任重而道远。 1．“凡事预则立，不预则废”，青年律师在与客户谈判前，要先做好基本功课根据客户在预约时提供的案情信息，青年律师需事先做好相关法律法规规定和近几年各法院的判例信息的整理工作，对法律规定和判例进行仔细研读、揣摩、总结。即使对方的案件是一个小案件，或者是你平时经常办理的类似案件，也不能掉以轻心，每个个案都有自己的不同点，稍一疏忽大意，就可能会错过案件关键点，让当事人觉得你不专业，只是为了承接案子而应付他。我们还要根据手中掌握的现有资料，对拟将前来谈判的当事人做一个背景分析，如分析当事人的性格、喜好、经济状况。通过背景分析，我们能初步判断当事人对律师费价格是否敏感、对服务的专业性是否挑剔、是否容易相处，预估谈判过程中可能会出现的各种状况，这样我们可以把握谈判的主动权，面对谈判中突发的各种僵局有一个心理预期，能随机应变，减少冲突，达成合意。 2．养成友好和轻松谈判的风格，不能因为当事人不懂法而轻视他青年律师在与当事人谈判的时候，常常因为当事人谈论的观点和意见不具有法律专业性而对其予以轻视，自认为很专业，采用说教的口吻和当事人谈话，这其实是很忌讳的。即使你在这个案件上很专业，你的表现也会让当事人很反感，从而影响了律师的形象。仔细倾听当事人的陈述，适时表达我们对当事人一些非法律观点的认同，用简单浅显的语言表述当事人面对的法律问题，适时表现你的风趣和幽默，缓解当事人内心的忧虑和不安。 3．青年律师需要适度的傲慢。以退为进、欲擒故纵，是一些成熟律师常用的与客户谈判的方法青年律师执业初期迫切需要案源，所以在面对每一个找上门的客户时，表现得都很热情，解答也很真诚，那种掩饰不住的眼神里都能让人感觉到迫切和希望，而有些金牌律师对当事人态度的则比较傲慢，结果呢？当事人往往会选择对客户爱搭不理的大咖律师。很多青年律师不理解当事人为什么会这样，其实这是中国消费者的消费习惯。同样一件商品，当我们定价100元在街头过度吆喝的时候没人买，而把它定价500元放在店内精品橱柜里，再加些陪衬物，买的人反而更多。与之相类似，律师的身份也需要有一定的陪衬，而适度的傲慢就是律师气度和自信的陪衬物。 4．把握好对待当事人的态度在接待当事人的时候，我们要表现得热情，没有一个客户愿意看到一张冷冰冰的面孔，更何况客户基本上都是带着寻求救助的渴望来找律师的，青年律师需要展示人性的温暖，充分表现出我们的真诚关切，用温情来接待他们。同时，我们的态度也不能逾越职业的界限，律师不是当事人，也不是当事人的家属，我们是为当事人面临的法律问题“诊脉救治”，应当体现出律师职业的冷静客观，而不是大喜大悲、意气用事。就像我们到医院去做手术时，手术台上的医生无论面对什么样的重症患者，都是一脸的沉着冷静，而不会因为同情病人而表现得太悲伤。如果律师面对客户都不能保持冷静，又怎能客观判断和分析客户的法律问题，提出好的解决方案呢？ 5．把握好谈判的内容在谈判的过程中，青年律师要根据客户的陈述，就其所求助的内容做出一个法律上的分析和判断，但是这种分析不是越详尽越好，律师要做到该说的说，不该说的不说，说多了反而会误导客户。具体要分析的内容包括：准确归纳总结出当事人咨询事项的争议焦点，分析和指出目前该法律事项的难点在哪里，突破口在哪里，但是不能分析得太详尽，尤其是程序的问题尽量少谈，如果你把所有的法律细节和程序都说完了，当事人会觉得自己看看书再多问几个律师就能自己处理该法律事项了。这样的方式会误导当事人，反而害了他。庭审过程千变万化，一个没有法律功底和庭审经验的当事人无法面对瞬息万变的过程，一旦他解决不了，败诉了，就会说某某律师不专业，教他的东西使他败诉，久而久之，众口铄金，害了当事人，也害了青年律师自己。所以，青年律师需要注意，我们在分析该法律事项时，既要指出客户面临的法律困难，又不能夸夸其谈，让人觉得在故意卖弄或小题大做；我们要提出解决的办法，但不是为了让客户抛开你直接自己上手操作；我们既要展示我们的专业性和承接案件的能力，又不能让客户觉得在自我吹嘘。当情况了解得差不多的时候，就结束会谈，告诉客户我们还有其他的事情要处理，留给客户思考的时间，让客户自己决定是否要办理委托手续。 6．决不能谈论同行律师的是是非非客户一般在找律师的时候，会多找几家律师事务所、多找几名律师咨询。所以，当客户在找到你咨询的时候，很可能已事先找过多个律师，当你谈论的法律问题和其他律师有出入时，客户或许就会向你提出某某律师是怎么......