AL123 人文社科会员免费专区文学 2023-10-28

打赢增长战：企业第一增长法_黄强_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_黄强

内容节选

加法：增值提价 “加减乘除法”中的加法是指增加和提高。那么，企业要增加和提高产品的什么呢？企业要增加产品价值和提高产品价格，二者缺一不可。如果企业只增加产品价值，不提高产品价格，那么企业无法实现增长，甚至还会出现负增长的情况，因为增加产品价值需要成本；如果企业只提高产品价格，不增加产品价值，那么企业的产品不可能成为用户的第一选择，甚至还会有欺骗用户的嫌疑，因为产品价格与产品价值不对等。企业只有对产品增值提价，才能让产品成为用户的第一选择。 10倍级提高产品效果用户买的不是产品本身，而是产品背后的价值很多企业都会被同一个问题困扰：我们产品的性能和材质都很好，为什么卖不出去？价值1 000元的产品我只卖500元，用户仍然不满意，为什么？原因是企业没有弄懂用户购买产品的理由。企业经营者可以换位思考一下，如果自己是用户，自己为什么买？比如，我们购买空调，是买空调本身，还是买空调在夏天带来的凉爽感？当然是买空调在夏天带来的凉爽感。这意味着用户购买的不是产品本身，而是产品背后的价值。如果企业生产的空调夏天不能制冷，冬天不能制热；如果企业生产的冰箱无法让食物长时间保鲜；如果企业生产的路由器总是断网，那么即使企业的产品售后服务再好，产品包装再有格调，用户也是不会购买的。只有当产品能为用户带来高价值时，用户才会愿意付出高价钱购买产品。反之，如果产品不能为用户带来任何价值，即使是免费，在当今这个时代也不会有人要。以知识付费行业为例，用户购买的是企业售卖的课程吗？不是。用户购买的是课程带来的价值，是通过学习课程获得的能够指导实践的知识。如果课程中的知识不能指导用户更好地实践、拿到结果，那么对用户来说，购买课程就是浪费钱。产品价值等于产品效果 “价值”一词听起来有点虚，但如果我们问一个人“什么是价值”，很少有人能够准确地说清楚它的意思。这里，我用一个通俗易懂的词来传达产品价值的内涵，产品价值就是产品效果。比如，如果一家医美企业对用户说“我们的××产品价值很高”，用户肯定会一脸蒙，但如果它对用户说“我们的××产品会让你更美”，用户一定会理解产品的价值。对于用户来说，产品的效果就是真理，高效果就是高价值，提升产品的价值就是提高产品的效果。企业要让产品成为用户的第一选择，至少要10倍级地提高产品效果。提高产品效果的“两点法则” 对于大多数企业来说，要做到10倍级地提高产品效果是非常困难的。我推荐一个行动教育及其学员企业实践过的方法论——“两点法则”，如图2-2所示。企业要10倍级提高产品效果，可以从这两个维度出发。图2-2 10倍级提高产品效果的“两点法则” 第一点是用户的需求点。我们经常提到用户需求，那什么是用户需求？它不是我们平常看到、听到的需求，用户真正的需求是未被满足的需求。用户未被满足的需求才是企业提高10倍产品效果的重点，企业要重点研究用户哪些需求未被满足。奥康是中国最大的民营制鞋企业之一，成立于1988年，2001年其子品牌康龙上市，2007年成为北京奥运会皮具产品供应商，2012年成功登陆A股市场。奥康发布的2021年年度报告显示，2021年企业实现营业收入29.59亿元，同比增加8.06%；属于上市公司股东的净利润约3 405.21万元，同比增加21.87%。在不确定性时代，是什么在支撑着奥康的增长呢？毋庸置疑，奥康的增长离不开其对中国男士皮鞋市场的多年深耕，以及其对用户需求的深刻洞察。奥康调查显示，海外皮鞋产品最初的销售对象是欧美人，产品也是针对欧美人的脚型进行研发设计的。但亚洲人，特别是中国人，与欧美人的脚型有着很大区别。欧美人的脚背低，脚弓弯度小，扁平足比较多，脚型比较修长。而中国人的脚背高，脚比较宽，所以中国人穿欧美版的鞋子，大多会出现压脚背和磨脚趾的问题，舒适度和体验很差。那么，如何让中国人获得更好的男士皮鞋，并且拥有舒适的体验呢？答案是让中国人的脚穿中国人做的鞋。为了设计一双让中国人穿着既舒适又美观的皮鞋，奥康深度分析了中国人的脚型特征，积累了超过300万个脚模数据和166项专利，研发出了更舒适的男士皮鞋。找到了用户的隐性需求之后，奥康是如何分解用户的隐性需求，将用户的需求转化为产品的呢？为了设计出更舒适的男士皮鞋，奥康一次次突破技术难点，比如全球首创舒适透三项创新科技，无论在雨中还是在阳光下，都可以让男士的脚保持干爽和舒适。这一点对于像我这样几乎每天在外出差的人来说，简直太重要了，可以很大程度地减缓我们的疲劳感。奥康之所以能够实现逆势增长，是因为对用户舒适需求的深刻洞察。商业的竞争，其实就是洞察用户需求的竞争。谁能够更准确地洞察到用户未被满足和深藏已久的需求，谁就可能引领行业下一阶段的增长。第二点是竞争对手的区隔点。企业要通过产品创新，实现差异化，把自己和竞争对手区隔开。正如“定位之父”杰克·......