AL123 人文社科会员免费专区文学 2023-10-28

灰度思考_【英】凯文·达顿_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【英】凯文·达顿

内容节选

第9章只要找到理由，就会有办法他的做法是优秀律师的惯常做法。他视听众意愿的变化调整陈词。杰弗里·图宾（1960—）是美国最出色的法律记者之一。——编者注 ——杰弗里·图宾（Jeffrey Toobin）早在2005年，我写过一本叫作《四两拨千斤：瞬间说服的艺术》（Flipnosis:The Art of Split-Second Persuasion）的书。从标题可以看出，这本书讲的不是正当法律程序和谈判中那种较为字斟句酌的算计，而是灵机一动、瞬间起效的影响力。我在那本书里写道，这种说服不是一针见血，而是四两拨千斤。那本书在英国军事情报界颇受好评，业内人士对它的追捧程度堪比宗教狂热。我并不吃惊，考虑到他们所肩负的任务的紧迫性，它正中目标。《四两拨千斤：瞬间说服的艺术》出版后没多久，我为英国广播公司制作了一个广播纪录片，很荣幸地采访到了专攻说服的世界级学者罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）。我向他提的问题之一是：“咱们姑妄言之，您觉得任何人都可以被说服去做任何事情吗？还是您认为社会影响力的作用有极限？”1978年11月18日，自封为人民圣殿教先知和领袖的牧师吉姆·琼斯在圭亚那西北部丛林中的一个偏远公社里说服900多名信众喝下掺有氰化物的果味饮料集体自杀。死者包括约200名婴儿和儿童，他们等于是被父母或牧师的助手杀害的。——作者注罗伯特迟疑了一下才作答。他说：“我觉得或许有极限，但当你看到琼斯镇惨案这样的悲剧时，你的确会纳闷这个极限在哪里。” 此前，我曾经向另一个人提过同样的问题，那个人就是我父亲。我父亲没上过多少学，他或许不像罗伯特·西奥迪尼那样在社会影响力原则方面博闻强记，也没有后者那卓然超群的学术地位。但他很有悟性，有人曾说他精明得要命。遗憾的是，父亲不再与我同行。但他在世时，曾在市场上摆摊。他卖的东西大多有些毛病，全都很劣质，他一定要很厉害才卖得出去。事实上，让我告诉你一个小秘密。要是有机会让西奥迪尼教授和我父亲一起在二月末某个阴沉的星期天早上在西伦敦某个市场上摆摊较量，比赛谁能卖出更多一文不值的破铜烂铁，我会给你一个内幕消息，不收你的钱，我赌我爸会赢。爸爸跟罗伯特不同，他听了我的提问后张口答道：“不，我认为没有极限，只要看看“二战”时候的德国就知道。但你必须做到一件事。” “什么事？”我问。 “无论对谁，让他做什么事，都要让他心甘情愿，”他说，“说服不是让人去做他们不愿做的事，”他把话说完，“而是给他们一个理由，让他们做自己愿意做的事。” 换句话说，任何情况下，如果你要别人为你效劳——帮你的忙，为你投票，甚至替你杀人——在很大程度上你的请求能否实现取决于一个基本细节：为你效劳的人能得到什么好处？没有比这更黑白分明的了。这是比自然选择还要年长、还要睿智的普遍范畴——感知到的自身利益范畴。有人说，伟大的老师以身作则。如果真是这样，我爸一定跻身最伟大的老师行列。苏格拉底、亚里士多德，凡是你能说出来的老师，我爸和他们比都不逊色。他常常试验各种花招，看自己能否侥幸成功。十次里有九次他能功成身退。我一直记得这么一件事。我和他在澳大利亚的一个海滩上漫步，看到有个男的在太阳伞下面安安静静地读书。他趴在一块大毛巾上，脚后头放着一个塞满啤酒的冰桶——悠闲午后的太阳浴完美伴侣。 “想喝点酒吗，儿子？”我们走到这家伙身边时，爸爸问我。我以为他指的是去当地某家酒吧喝一杯，于是点点头，但爸爸另有打算。 “别动，伙计，”他边说边蹑手蹑脚慢动作靠近那个突然僵住的书呆子，“你两腿中间有好大一只蝎子。” 那家伙的脸白了，就好比一下子把够擦一个月的防晒霜全抹到脸上了。看到他那副模样的人会以为这里不是悉尼，而是西伯利亚。 “天啊！”他尖叫着不敢动，“您能……您能弄死它吗？” “嗯，要是你闭上嘴当木头人，我弄死它的概率比较大。”爸爸拼命忍笑，边说边悄无声息地从冰桶里拿出几瓶沁凉的嘉士伯啤酒递给我。 “眼睛向前看，一动都别动，我们应该就没事了。” 他挥手示意我往前走。五分钟之后，他还在暗自发笑。 “明白了吧，”他说，“我一直跟你说什么来着？让他愿意做你想要的。” 所以，或许我爸说得对，但罗伯特也没错。有没有极限这个问题的答案或许内含在他俩的观点中。如果你说服他人做违背他意愿的事，极限的确存在；但如果你能把他人争取到你这边来，情况就截然不同。原作信息有误。坠毁航班不全是美国航空公司的航班，应当是美国航空77号、11号航班和美国联合航空175、93航班。——译者注我爸提到“二战”是有原因的。在他和他那一代人眼中，发生在达豪和奥斯威辛集中营等地的暴行代表着人类心理之极恶。要是他有生之年经历过911恐怖袭击，或许他的想法会改变。在那悲剧性的重大日子里，哈尼·汉珠尔（Hani Hanjour）、穆罕默德·阿塔（Mohamed Atta）、......