AL123 人文社科文学 2024-01-08

思考如何超越思考_【美】安妮·墨菲·保罗_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】安妮·墨菲·保罗

内容节选

第3章边做手势边说话，更好地说服与记忆 ·企业创始人如何通过在推销中熟练使用“象征性手势”与“节拍手势”，更快赢得投资机会？ ·科学家如何通过卷曲手指模拟“凝血酶”，促成关于它的新发现？ ·演讲者如何通过边说话边做手势，把观众对演讲知识要点的记忆提高50%？在2018年创业训练营的演示日，创业者加布里埃尔·赫拉克勒（Gabriel Hercule）穿着一套修长的灰色西装和白色衬衫，打着红色领带，跳上了舞台。在他开口说话之前，他平稳的步伐和流畅的手势已经显示出他的自信。他开始说道：“两年前，因为司机没有看路，我被一辆货车撞了。”赫拉克勒睁大了眼睛，伸出双手，掌心朝上，好像在说：你敢相信吗？“幸运的是，我只擦伤了几处，但这让我切实感受到汽车的安全性还有待提升，尤其是对商用车辆而言，因为司机往往面临着巨大的时间压力。”他张开双臂来强调“巨大”这个词。 “我们在商用汽车领域学到的关键经验之一，”此时他右手的手指做了一个完美的钳形手势，然后继续说道，“就是车队经理负责确保每一次交货，”他顿了顿，手指在空中戳了戳，说道，“每一次交货都需要在正确的时间、正确的地点完成，这一项任务显然说起来容易做起来难。” 赫拉克勒接着说，车队经理很焦虑：他们担心司机迷路，担心发生交通事故，担心运送的包裹会延时。“这就是车队经理希望他们能和司机一起坐在车里的原因，”他做了一个向下塞东西的动作，强调了“在”这个词，同时继续说道，“这样就可以教司机们一些更好的习惯。现在他们可以这么做了。”赫拉克勒停顿了一下，以获得戏剧性的效果。 “我想向大家介绍阿特拉斯一号（Atlas One），这是市面上第一款平视显示器，可以通过全息投影图直接向驾驶员传送驾驶信息，而且有三个关键功能用于改善驾驶行为。在实现这些功能的同时，它仍可以确保司机的视线保持在路面上。”赫拉克勒讲到核心之处时，他的双手不断地在动，像照相机的取景器一样框住他的视线，双手缓缓移向他自己，好像信息正在流入他的视野，然后再从他的眼睛指向面前假想的道路上。事实上，他面前的听众是数百名潜在客户、合作伙伴和投资者，他们正仔细聆听着每一个字。这些听众可能没有意识到的是，赫拉克勒的手势对他们的影响不亚于他的演讲词。具身认知的研究人员正在重新关注一个事实，即人们不仅使用言语，也通过手和身体其他部位的动作来形成和表达他们的想法。手势不仅能呼应或放大口头语言，还具有言语所没有的认知和交流功能。言语是离散的、线性的，一个词接一个词地出现，而手势是印象式的、整体的，传达的是有关事物外观、感觉和运动的直接印象。在努力说服他人或争取他人的支持时，手势所具有的独特优势显得尤为重要。这些动作在视觉上将做手势的人置于动作中心，使他处于主动和控制地位。当他说话时，他可能会描述、赞美或解释，但当他做手势时，则可以表演出一切，哪怕只是象征性的。同时，做手势者所做出的手势，可以通过人体把一个抽象的概念展现出来。用具身领域的术语来说，手势是一种翻译行为，使旁观者更容易理解做手势者的观点。或许最重要的是，手势让人产生了这样一种感觉，即它能让一个尚未实现的事业在当下变得清晰可见。一些研究人员指出，以这种方式使用手势可以给初创公司带来巨大的优势，因为“创业者的工作就是找到现实和未来的边界”。这也适用于大多数人，无论你是要提供对下一个季度的预测，还是针对项目提出建议，或者解释为什么我们希望做出的改变是明智可取的，手势都会将不确定的未来带入可见的当下，使未来有一种近在眼前的真实感。思考实验室琼·克拉克（Jean Clarke）是法国里昂商学院的创业与组织学教授，多年来一直关注赫拉克勒等创业者在欧洲各地的演示日、孵化器和投资论坛上的发言。她和同事在2019年发表的一项研究中提到，在推销中“熟练使用手势”的企业创始人为其新企业赢得资金的可能性提高了12%。熟练使用的手势包括能传递说话者大体信息的“象征性手势”，以及伴随着说话的节奏而被重复使用的动作，即所谓的“节拍手势”。当赫拉克勒指向自己的眼睛，再指向前方并如此反复时，他就做了一个象征性手势，即眼睛盯着路看；当他的手指捏成钳形或用拳头戳向空中时，他是用节拍手势强调了自己的看法。琼·克拉克指出，熟练的手势表达者在演讲中不会放过这一重要部分，他们在练习演讲内容的同时，也会练习他们要做的动作。让演讲变得更有说服力，只是手势对思维活动的影响之一，这种影响在手势发出者和接收者身上都会出现。研究表明，手势还可以通过视觉和运动线索来强化同时说出的言语，从而增强记忆力。手势可以让双手“分担”信息，从而释放一些认知资源。手势也可以帮助我们理解和表达抽象的概念，尤其是那些只用文字无法充分表意的概念，例如空间或关系概念。动手做些手势有助于提升动脑能力，但手势往往被轻蔑地认为是无意义的“挥手”，或者被贬低为炫耀或笨拙。......