AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-01-13

善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲_宫玉振_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_宫玉振

内容节选

找出强点中的弱点 “击虚”很重要，但“击虚”并非逢“虚”便击。有些“虚”仅仅是一般的“虚”而已，并不是要害和关键之地。这样的“虚”，你就是打下来，对于整个战局也起不了多大作用。最好的“击虚”之处，应该不但是对手易受攻击的地方，而且应该是攻击一旦成功，就会对对手造成重大伤害的地方。这样的点和由此打开的方向，才有重大的战略价值。所以最有效的“击虚”，是打对手关联强点的弱点，或者打对手强点中的弱点。前面我们讲过孟良崮战役。按照粟裕最早的决策，是准备先打国民党第一兵团右翼的七军和整编四十八师。七军和整编四十八师属于桂系集团，战斗力相对较弱，又位于暴露的右翼，在整个国民党进攻军队中，当然属于“虚”的范畴。先打这两支部队，也符合解放军先打弱敌的指挥原则。就在进攻命令已经发出、部队已经开始行动的时候，粟裕得到了一个情报：国民党军队第一兵团的主力整编七十四师，为了抢占华野总部所在地坦埠，出现了孤军冒进的态势。我们前面说过，整编七十四师是国民党五大主力之一，也是这一次国民党军队进攻部队中最强大的一支部队。本来是最“实”的一个点。但整编七十四师一旦从国民党进攻部队中冒出头来，就变成了孤立之敌，就变成了好打之敌，就变成了全局中的“虚”。粟裕果断下令改变作战计划，改打整编七十四师。偏偏张灵甫又犯了一个错误：在我军的压迫之下，上了孟良崮。孟良崮是山区，不适合机械化部队作战，整编七十四师的战斗力进一步遭到削弱，“虚”上加“虚”。结果你已经知道了，粟裕指挥华东野战军集中优势兵力，三天三夜，全歼整编七十四师，粉碎了国民党的“鲁中会战”计划，挫败了国民党对山东的这次重点进攻。粟裕这一仗的过人之处究竟在哪里呢？按照粟裕原来的计划，是打七军和整编四十八师。但这两支部队并不是国民党的主力。即使打掉了这两支部队，也不会从整体上改变被动的局面。整编七十四师却是国民党军队中主力中的主力。这一次重点进攻，就是围绕整编七十四师展开的。一旦打掉了整编七十四师，国民党的整个作战计划便全盘瓦解。同时，整编七十四师是国民党的王牌军，在其被歼灭后，国民党军队在心理上遭受了极大的震撼：就连整编七十四师这样的军队都能被全歼，什么样的军队能逃脱解放军的打击呢？国民党军队由此便对自己能否打败解放军产生了极大的怀疑。对于军队来说，强点往往和弱点是联系在一起的。就像整编七十四师的机械化装备，本来是其巨大的优势，然而一旦孤军冒进到了孟良崮山区，它那些强大的装备寸步难行，便成了它最大的弱点。同样，在企业竞争中，优势往往与劣势也是联系在一起的，环境一旦变化，过去的资产反过来往往会成为企业的包袱。在企业经营中，一个公司一旦将它的成功与某种经营方式关联在一起，它就不仅决定企业能够做什么，也决定企业做不了什么。而高明的竞争者正可以从这一点下手发起有效的攻击。选择对手强点背后的弱点作为打击目标，往往可以达到牵一发而动全身的效果。 20世纪90年代，康柏曾经是世界上最大的电脑厂商。康柏最大的竞争优势，是它强大的分销网络。康柏公司依靠大量的批发商、零售商和提供增值服务的基层销售商，把产品销售到世界各地。这些合作伙伴扮演着康柏的销售大军，补充了它资源的不足，扩展了它的势力范围。没有一家个人电脑企业可以在这方面跟康柏竞争。如果你跟康柏在这方面竞争，你就死定了。然而戴尔恰恰从康柏不可一世的优势中看到了机会。在戴尔看来，分销网络是康柏最大的资产，但也可以是它最大的负担。戴尔由此采取了著名的直销模式。结果，戴尔迅速从康柏手中抢占了大量市场份额。到20世纪90年代末，戴尔已经成为美国最大的个人电脑销售商。面对戴尔的攻击，康柏不是不想反击，但根本没有办法做出有效的反击，而让它没有办法做出反击的正是它强大的分销网络。面对戴尔的攻势，康柏有三个选择：一是坚持通过分销网络进行销售的做法，而这显然就意味着康柏的成本要远远超出戴尔，康柏就只能在一个灵活性差、成本又高的基础上与戴尔竞争。二是学习戴尔的做法，而这就意味着重新组织公司的设计、制造、销售和市场部门。三是可以同时使用这两种做法，既通过销售商销售，也直接向客户销售。而这必然带来渠道的混乱。感到被出卖的销售商很可能在销售康柏电脑时不再卖力，而应用两种不同模式所带来的成本也将影响到直接销售的运作。康柏最终还是选择了第三个办法。但它很快就发现，原来的分销商有一大部分跑到了康柏的老对手惠普那里去；另一方面，康柏的成本还是赶不上戴尔低。很短的时间内，康柏便陷入了巨大的危机之中。一年多以后，康柏就不得不把自己卖给了惠普。戴尔的成功之处，在于从对方的强点之中，找出了背后的弱点，从而找到了最致命的攻击方向。飞鹤奶粉作为民族品牌竞争突围的故事，同样运用了这一原则。三聚氰胺事件之后，“安全”已经成为国外奶粉的代名词，国产奶粉做得再好，也难以突破......