AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-01-13

如何开一家小而美的店_陈国圹_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_陈国圹

内容节选

第5章安置你开店抱负的地方，值得你花心思寻找 5.1 开店从选址开始，好的开始是成功的一半先说说我对门店的理解：第一，门店是引流的工具之一。门面之所以有价值，就因为门口有人路过，附近有人居住，门店的租金就是流量费。它是一个引流的工具，是一个线下的引流场所。我们还可以从线上各种平台引流到店铺。第二，门店是产品的信任背书。产品和服务因为有门店，顾客会更加信任。顾客不怕你干完坏事就跑路。这就可以解释为什么有些店周围的人流量并不好，但是生意却很好，因为这个店有顾客基础在，在江湖上有良好的口碑，口口相传，用自己的信用制造了流量。第三，门店是筛选顾客的方法之一。门店是一个过滤器。不同的门店过滤出来的人群结构和数量是不一样的。顶层设计开店的第一理念就是“只做一部分人的生意”，那么一个店筛选出来的人是不是自己的顾客群体是非常值得考虑的问题。人群结构比人流量更重要。同样的两个店，同样的人流量，但因其不同的位置，生意就会不一样。你要做农民工的生意，那工地附近是最好的选择；你要做白领的生意，那就要去写字楼附近。即使你的顾客是白领，也要注意他们相差很大，如果你的快餐客单价是50元，那可以在陆家嘴、金融街这样的商圈选个位置；如果客单价只有十几元，选址在普通的写字楼周边就可以了。第四，门店决定了一个店的成本结构。店铺的租金，以及周边的竞争情况会极大地影响一家店的成本结构，租金是固定成本，每个月都要支出，往往占成本很大一部分；而竞争对手则会影响日常的运营成本，对手随便搞个活动，自己店里不是营业额下降，就是营销成本上升。一个店面好不好，要看其“盈利能力”，即净利润率，而不是营业总额。我第一家店一个月的营业额为21万元，剩下来的净利润是3万元，现在的店一个月营业额10万元，剩下来也有3万元，这就是盈利能力的差别。我反复强调“小而美”，其核心就是“盈利能力”，也代表着一个店的生命力。这种思维导向会让我们不再追求店需要多高的流水，多豪华的装修，多好的位置，以及多大的场子，等等，转而追求店铺的精益化运营。现在开店不得不面临两个头痛的问题：第一，开店成本越来越高了，主要是转让费和房租上涨厉害，但是人流量却没有增加。第二，竞争愈发激烈了。一是来自线上的竞争截流了一部分顾客。二是近几年商圈多了，商圈和商圈之间的较量有增无减，分流严重。这个有时比线上分流还严重，原本好好的一个商圈，人流量骤降，原因可能就是相隔不远的新商圈把人抢走了。面对这种情况，商圈内所有的商家都要遭殃。三是同一个商圈里，同一个品类都会有几个品牌竞争，热门的品类面临的竞争会更多。这就需要商圈内的参与者有过硬的底子和不一样的模式、不一样的玩法。 5.2 开店选址，要像斯巴达300勇士一样选择战场军事上，地形的选择非常重要。《孙子兵法》里说：“知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可战，胜之半也。”意思就是说：虽然知己知彼，但不知道地形，那么只有一半的胜算。《孙子兵法》还强调一个很重要的方法论：“故善战者，致人而不致于人。”就是说要通过地形的主动选择，来调动敌人，让别人到我这里来，而不是被别人调动。要把战场变成自己的主场。为什么斯巴达300名勇士能抵挡波斯帝国十几万大军的前进？因为他们守住了一个狭小的隘口，波斯军队人多的优势在这个狭小的口子里发挥不出来，光在这里就死了2万多人，血流成河，尸体堆积如山。所谓“一夫当关，万夫莫开”，就是指这种地形。兵法要义对于我们开店有很实在的指导意义。本质上，我们开店选址，就是在选址战场。选址，很多老板都会犯错，包括我的第一家店，选址就存在巨大问题。在选址这个环节上，我们必须理解选址更深层次的含义。我觉得可以从三个方面来思考：第一，选址意味着选择竞争对手。社群里有位老板很苦恼。他卖同样的东西，之前摆摊能卖1000元，于是信心满满重金开店，每天却只能卖几十元。发生了什么变化？主要是竞争对手变了：之前的竞争对手是同一条街上的摆摊人，这位老板的实力相比还比较强；但后来他选择了在一个30年老店旁边开店，而且老板还选择了正面硬拼的竞争策略，但他的实力跟对方不在一个层级，结果可想而知。不同的竞争对手，运营的思路和策略都应该有所调整。第二，选址意味着不同的作战成本。有位老板原本计划开一家儿童玩具店，里面有各种孩子喜欢玩的手工类玩具，同时出售一些儿童读物。老板计划开150平方米的店面，开在商业区。如果在商业区开这样的店，老板的投入和运营成本就会比较高。对此，我的建议是，对于开店新手，就应该降低自己的作战成本，先把店开在几个大型小区附近。只要人群足够，客流是稳定的。相对在商业区开店来说，竞争对手少，成功率会更高，也更适合新手摸索。退一万步讲，即便失败了，损失也没那么大。第三，一个具体的位置意味着相应的作战策略。既然有不同的竞争对手和不同的运营成本......