AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-01-14

提升你的沟通技能（第六版）_【英】艾伦·巴克_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【英】艾伦·巴克

内容节选

性格、逻辑和激情亚里士多德认为，说服是三种技巧的结合。演说家可以通过提高自己在听众中的声望或权威（在古典修辞学中，演说者几乎总是男性）、运用逻辑或者激发情绪，来达到吸引听众的目的。亚里士多德对这三种技能做了著名的命名：品格诉求、理性诉求、感性诉求。他在这里所指的是那些向大批雅典市民发表演讲的政治家、律师和将军等演说家。但他提供的模型对那些在会上发言的管理者，或者解答客户咨询的客服团队，同样具有指导意义。在这一章，我们将讨论如何说服听众，但当你的听众只有一个人时，这些说服技巧同样适用。性格（品格诉求）人们倾向于相信那些他们认为“品德优良”的人，也就是自己信任或尊重的人。品格诉求是一种建立信任和培养尊重的技能。你如果想发展这种技能，不妨问一问自己：听众凭什么要相信我？亚里士多德认为，品格诉求本身包括三种技能。第一，你要展现出你认同听众的价值观。如果你能表现出你的信仰、优先事项和态度与你的听众一致，那么他们就会觉得你是他们中的一员。第二，你要展现出你具备实用的常识。古希腊人将常识称为实践智慧，并将其与哲学智慧区分开来。你如果展现出适度的观点，而不是激进或极端的观点，就会在听众中获得权威。你要表明，你对现实世界的运作方式有所了解，教科书上的解决方案在实践中并不总是有效。你要选择中间路线。第三，你要证明你个人向你所论证的观点投入了心血。比如，为了使这项提议成功，你做了哪些努力。更具有说服力的是，你为此做出了什么样的牺牲。所有这些品质都寄托着听众对你的期望。仅仅告诉听众你认同他们的价值观是不够的，你必须证明你也是这样做的。对一个群体适用的东西，可能对另一个群体而言具有颠覆性，是不可接受的。如果听众对你所致力从事的事业没有兴趣，那么你的品格诉求就会受到影响。你要通过举例来证明你认同听众的价值观。如果你用抽象的语言谈论一个话题，听众就没有很大的动力去听，因为对抽象概念进行模式匹配是非常困难的。但如果你从自己的亲身经历出发，进行举例讲解，那么他们马上就会听得更加专注，也更加持久。例如，与其关注实用主义的抽象概念，不如讲一个你如何根据实际情况调整规则，最后解决了问题的故事。或者你可以解释一下，你如何从犯过的错误中获得实用智慧（以及你如何纠正了错误）。坦率、真诚和弱点将大大提升你的品格诉求。做出承诺也是如此。你可以承诺自己会按时完成工作，不过这种话谁都会说。但你如果向客户解释，你曾有一次工作到深夜，只是为了在约定的期限内把提案交给客户，就证实了这种承诺，并为自己的想法提供了实质的内容。下次，当准备向管理者或团队提出理由时，你暂且把争论放在一边，记下你是如何能在你试图说服的人面前提升自己的品格诉求的。你怎样才能证明你认同他们的价值观？你如何表现出你具有实用的判断力并且节制有度？你如何表现出对自己的提议充满了责任意识？逻辑（理性诉求）相比无意识的影响因素，逻辑似乎是一种极其理性的有意识的活动。通过运用理性诉求，我们调动起观众的逻辑思考能力。我们通过一个案例来构建一个论点，并提供理由以支持这个案例。这个理由与案例有逻辑上的关联。然而，逻辑从来不会在有意识的单一情境中产生作用。每一个论点都是基于假设，而这些假设从定义上看是无意识的。如果你的论点建立在听众不认同的假设之上，那么你用再多的逻辑论证也无法说服他们（关于逻辑的更多内容将在本章后面介绍）。激情（感性诉求）感性诉求通常被定义为对情感的诉求。每当人们通过模式匹配来理解某件事时，这种匹配就会带有情感标签。这种情绪可能不强烈，但都直接且简单，好或坏，喜欢或不喜欢，信任或不信任。人们会将这些情感标签贴到他们理解的所有信息上。任何情感的功能都是告诉人们该做什么。具体来说，情绪会使人们不经过思考就采取行动，这就是为什么当被情绪控制时，人们会觉得自己受到推动［事实上，“情感”（emotion）这个词本身就包含了“运动”（motion）一词］。所以，特别是当想说服观众采取行动的时候，我们必须调动他们的情绪。这可能会让人感觉被操纵或不诚实，但如果我们忽视了这种感性诉求，我们的论点就无法完全衔接起来［《星际迷航》（Star Trek）中的斯波克在试图说服他的同事理性行事时，总是遇到这个问题］。采用修辞手法的目的，必须是激发与我们希望听众采取的行动相适应的那种情绪。然而，激发情感并不等同于告诉听众应该去感受什么。例如，使用情绪性语言，比如“令人惊讶的”、“令人愤怒的”、“令人愉快的”或“不可思议的”等形容词，几乎总是会适得其反。人们总是小心翼翼地守护着自己的感情生活，当被告知要感受什么情绪时，很可能会触发一种防御机制。（“为什么我要生气？”）相反，你应该举一个例子或讲一个故事，让听众把相应的情绪表达出来。这就是感性诉求的作用。影响力的六大原则罗伯特·西奥迪尼（Robert Cial......