AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-02-01

高成交销售心理学_曹守金_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_曹守金

内容节选

掌握表达技巧，锻炼表达能力作为销售中的一个重要环节，表达往往能够决定销售的效果。销售员应当尽量掌握各种沟通的技巧，许多销售员都注重对表达能力进行培训和锻炼，希望提升表达的技巧，掌握更为合理的表达方式，并将其作为销售技能的一个重要组成部分。而且从现实的角度来说，一件商品从生产到最终销售出去，销售员都需要同顾客进行接触和交流，良好的交流可以带给消费者更好的心理感受，有助于提升销售额，提升销售的效率。比如，销售员在与客户谈判的时候，会特意强调提供的产品当中将会出现5个不合格产品，这里提到的“5个不合格产品”，可能会让客户对这次合作犹豫不决。他们会将关注点放在“5个不合格产品”上，并认为这5个产品是影响所有相关产品质量的负面因素。如果销售员改变表达的方式，将“5个不合格产品”改为“在所有10000个产品中，产品的不合格率只有两千分之一”，这样客户就会将关注点转移到两千分之一的不合格率上，而这样的合格率显然比一般公司的产品合格率高出很多。同样都是表达5个不合格的产品，表达方式不同，表达的框架不一样，产生的效果也就不同。客户通常不太喜欢承受风险，会尽量避免那些负面因素，或者说尽量减少自己受到负面影响的概率，两千分之一的不合格率正好迎合了他们的这种心理。这就是著名的框架效应，该效应主要是指当人们描述问题的框架不一样时，所产生的表达效果往往也有差别。框架效应是销售心理学中一个很重要的内容，很多优秀的销售员都善于利用这一效应来达成自己的销售目标。《心理操纵术》一书中曾谈到了表达方式的一些技巧：“比如，当我们看到一种新式飞船时，我们想让他人相信这飞船令人诧异的长度，于是，当你想说给街上的行人听时，你就得说它有三个街区那么长，或者说它有从榆树街到林肯街那样长。这些人经常在街上走，所以你一说，他们就知道飞船到底有多长。如果你要对乡下人说飞船的长度，你就说飞船有他牧场的两倍那么长。如果你想说给一个纽约人听，你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大厦的高度一样。因此，我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用他人的经验才行。” 在这里，作者谈到了“经验”问题，而这个经验就是针对不同的人的语言模式所展开的谈话方式，即平时所说的见到什么人就说什么话，一切要懂得灵活应变，不能说一些超出对方认知范围、理解范围、感知范围的事情，不能说让他人理解不便的话。很多销售员介绍产品的时候也会忽略对他人经验的理解和感知，无论面对什么样的消费者都采取同样的表达方式，这样就容易引起很多消费者的反感和困惑。一个最简单的例子就是销售员介绍AR产品时，如果面对的是一个AR产品的发烧友，自然可以直接说：“这是一款非常好的AR产品，它的AR技术已经非常成熟了。”如果面对一个对相关产品和技术一概不知的老人时，直接介绍“这是AR产品”就容易让人疑惑不解，对方也无法轻易被说动。无论是框架效应还是按照他人经验说话，其本质都是要求销售员注意沟通中的表达方式，虽然表达的内容是一样的，但是表达方式的不同，往往会让他人感知到不同的效果。很多销售员并不会注意这一点，认为自己只需要将一件事情说清楚，将相关的产品介绍清楚就行了，殊不知信息的接收和接受还在于对方的心理感知，不恰当的表达往往会让人感到不适，或者容易刺激到他人的情绪，影响他人的判断。优秀的销售员应当具备出色的表达能力和沟通能力，应当把握好彼此之间的沟通关系。推荐产品的时候，销售员应当注意自己的措辞和语气，不仅仅要清楚地介绍产品的性能，强调产品的优势，同时也要避免引起他人的误会，避免给他人带来不信任感或者不适感。可以说合理的表达实际上包含了两个方面的内容，第一个内容就是有效推荐自己的产品，并让对方接受自己的产品，这里主要涉及的是如何描述产品的性能，如何推销产品的特色，确保产品的特色可以最大化，确保产品的利润最大化。第二个内容是自我形象的展示，简单来说就是尽量避免和对方发生冲突，在沟通中展示出良好的个人形象，让双方在一种和谐的氛围中展开对话。比如，当顾客对产品和服务提出质疑或者做出不是很合理的判断时，许多销售员喜欢当面否决顾客的想法，“你的想法是错误的，你所说的那款产品可不算好，它的性价比不高，在国内市场也不算有名”“我工作了这么多年，对产品多少还是比你了解一些，你谈到的那些问题并不正确”。相比于消费者，销售员和商家的确占据更大的信息优势，但这并不意味着就可以依据优势指出顾客想法上的错误，纠错甚至争执并不能真正产生多少说服力，反而容易招致顾客更多的反感。相比之下，优秀的销售员懂得迎合顾客的想法说话，他们会顺从顾客的观点，然后巧妙地引出自己的想法和见解：“是啊，你说的话很有道理，这的确是该款产品的一个缺点，不过，在其他方面，这款产品的性能还是不错的，而且价格上也有一定的优势，因此还是一款值得入手的产品”。有时候即便双方存在很大的分......