AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-02-04

经营30条_宋志平_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_宋志平

内容节选

14 从量本利到价本利从量本利到价本利从竞争到竞合从红海到蓝海实现共生共赢产品价格是企业的生命线，在过剩经济时代，我们要从量本利转向价本利，掌握定价主动权，用合理价格取得经营利润，也要从竞争转向竞合，从红海进入蓝海，实现共生共赢。从量本利到价本利企业产品价格是企业的生命线，必须认真对待。不少人认为产品价格是由市场决定的，是客观的，企业只能适应，但事实是，市场价格往往是由卖方进行恶性竞争而形成的不合理的低价。在产品过剩和行业下行情况下，企业之间常大打价格战，结果价格大幅下降，全行业亏损，没有一个赢家。在过去物资短缺、产品供不应求的时代，我们经常会做两件事：一是增加销量，提高市场占有率；二是降低成本，并努力提高产品质量。这种基本盈利思路就是量本利。量本利分析法，就是通过分析产品数量、生产成本、销售利润这三者之间的关系，研究出企业以最低的成本生产出最多的产品，从而获取最大利润的经营方案。量本利的核心是通过扩大销量降低单位产品的固定费用，从而降低成本取得利润。这也就是我们常讲的薄利多销，在当时是一种可行的做法。但在过剩经济时代，供大于需，问题的关键不再是量，价格对量失去弹性作用。量本利失效，价格成为对利润影响最大的因素。举个例子，如果汽车市场上的总需求是10万辆汽车，企业生产并售卖10万辆汽车会盈利，但生产20万辆汽车就会有10万辆积压在仓库，这不仅没有降低单位固定成本，反而占用了流动资金。做企业既要关注销量又要关注价格，两者有一定的矛盾。在过剩阶段，当价格和销量不可兼得时，应该怎么办？中国建材创造性地提出了一种全新的盈利模式——价本利，即维持价格，降低成本，获得利润，实行的是“稳价、保量、降本”的策略。最理想的状态是量价平稳，做到价稳且份额不丢，量稳且价格不跌。当两者不可兼得时，我们思考问题的出发点是确保合理的利润，找到价格和销量之间的最佳平衡点，把保价放在第一位。稻盛和夫说定价即经营，定价就是定生死。赫尔曼·西蒙写过一本《定价制胜》。他认为，企业在价格上要有主动权，不能被动，如果失去了价格主动权，就变成了在汪洋大海里漂浮的一条船。一个产品如果减量20%，企业利润会下降15%，而如果降价5%，利润可能下降60%，所以做企业不能简单地降价。我认为价格是经营者要亲手抓的，不能把价格完全放权给销售员。我以前在北新建材做了10年销售工作，对销售员十分了解。那时，管生产的一味追求超产，管销售的则要保证不能压库，销售员为提高业绩采用的办法是降价和赊销，而这两个办法恰恰是企业的死穴。价格越低，企业越没利润，一旦企业报表上没利润了，银行就不再给企业贷款，企业离倒闭就不远了。赊销会导致大量收入变成应收账款，时间一长，欠钱的人破产了，就变成了坏账，这是做企业要注意避免的。一切不好的行规和商业模式其实都是可以改变的，经营者不能凡事都听销售员的，如果经营者自身没有定力，对市场和客户不了解，那最后一定是价格降得一塌糊涂、应收账款高企，最终企业被拖垮。因此，经营者应该特别关注价格和应收账款这两个指标：树立好行规、保护好价格，不随意赊销，要做好价本利。从竞争到竞合提到市场竞争，很多人认为竞争遵循的就是“你死我活”的丛林法则。但事实上，竞争分为两种：一种是理智的好竞争，指的是在理性范围内的有序竞争，能够实现生产效率、产品质量、创新能力等方面的提升，推动企业效益和消费者福利的增长，服务于经济转型大局；另一种是比勇斗狠的坏竞争，指的是无序的、低价的、盲目的恶性竞争。这种竞争短期内会带来价格的大幅下滑，消费者貌似可以从中受益，但从长期来看会导致假冒伪劣产品泛滥，扰乱市场秩序，破坏行业发展生态环境，最终损害消费者的利益。西方早期崇尚极端的市场竞争，曾发生过大规模倒闭潮和企业家跳楼的惨剧。但经历了若干次大规模兼并重组后，绝大多数产业的集中度都很高，市场也变成了大企业之间的良性竞争舞台，既保证了竞争的理性化，也保证了投资者、员工和客户的利益平衡。中国已经进入后工业时代，建材、钢铁、煤炭等基础原材料产业严重过剩。对于这些高度依赖土地、矿石等资源要素的行业，如果重复西方早期那种恶性竞争、杀价、倒闭的老路，必然会产生资源浪费、环境污染等一系列社会问题，整个社会将为之付出极其惨重的代价。市场竞争不是零和博弈。竞争者不仅是竞争对手，更应是竞合伙伴，它们的共同利益应大过分歧。改变竞争者的思维模式，从竞争到竞合，是过剩行业必须完成的跨越。如果说市场竞争是对低效的校正，那么市场竞合就是对过度竞争的校正。行业应该在哪些方面竞争？在哪些方面合作？竞争，在于生产效率、产品质量、创新能力、节能减排等方面，大家对标优化，学习先进，比学赶帮超，共同提高；合作，在于大家共同遵守国家法律法规，共同遵循市场规则，尊重彼此的核心利益。合作中有竞争，竞争中有合作，这样才能推动市场经济......