AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-03-22

跨境电商B2B运营：阿里巴巴国际站运营实战118讲_张志合（@5颜6色的世界）_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_张志合（@5颜6色的世界）

内容节选

第56讲一套完整的销售逻辑完整的销售逻辑让业务员在销售过程中有一个标准的方法论可以调用，认识到自己处于销售过程中的哪一个阶段，了解自己当下应该做的步骤动作，从而更加自然地完成销售工作。另外，标准化的销售逻辑也可以帮助新老业务员提升沟通的效率。以下为笔者梳理、总结的一套销售逻辑。 1.做好充足的准备工作销售流程中的第一步，就是做好充足的准备工作。业务员要明确自己有什么，对方要什么，还要时刻收集买家可能产生的抗拒点，认真打磨好应对话术，提前准备好关于产品的知识储备，罗列出产品的3个卖点备用，以及准备好日常接待客户的常见话术，勤加练习。准备的越充分，后期的发挥越游刃有余。 2.调整好心态心态是完成一件事情的内在驱动力。在销售过程中，业务员要学会自己给自己打气，把自己想象成销售高手，调整好自己的情绪和精神状态，学会放松。这一步对于销售的过程非常重要，好的精神状态可以使业务员把事情做得更出色。 3.与客户建立信赖感信赖感是让对方放松警惕、产生倾向的一种主观感受。在与客户交流的过程中，业务员要保持亲切、热情，真诚地与客户做好沟通。建立信赖感要求我们注意以下事项。（1）称呼客户的名字。称呼客户的名字，可以让客户有一种被重视的感觉，也会让人觉得很亲切。（2）真诚地赞美客户。每个人都喜欢被赞美，客户也不例外。真诚的赞美可以拉近自己与客户的关系，赞美时，切记要真心实意，表达自己对客户的欣赏或仰慕。（3）认可客户的观点。同赞美一样，被认可也是所有人的一种精神需求。积极地认可客户，可以让客户产生一种同一战线的感觉，从而拉近彼此的距离。（4）对产品知识要专业。这一点毋庸置疑。作为销售人员，对产品知识表现得越专业，客户就越会认为我们“靠谱”。换位思考一下，如果我们购买产品时，咨询客服时其一问三不知，甚至错误百出，我们自己也会觉得这家商店过于业余，产生一种“不靠谱”的印象。对产品知识要专业，是业务员必须做到的事情。（5）第一印象很重要。第一印象，也是客户的第一体验。礼貌大方的接待和答复方式，会给客户一种轻松的感觉。在接待客户时，我们可以真诚、热情一些，拉近彼此的距离。（6）保持相似性（讲话风格、语气、情绪等）。相似性，也是拉近彼此距离的一种方式。在接待客户时，要学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。如果客户一上来就表现得很专业，发送的信息格式正式、问题罗列整洁、逻辑清晰，我们回复客户时，也要保持和客户同样的风格。如果客户一上来就很随意，我们也可以相对随意一些，多称呼客户的名字，以拉近彼此的关系。保持相似性，可以让人感觉到亲近，产生信赖感。（7）提及其他客户对我们的认可案例。在与客户沟通的过程中，可以适当地提及第三方企业采购产品时对己方的认可案例，特别是与其相同国家的其他客户对己方的认可。这样可以加强客户对己方的信赖感，这也是促成成交的一种手段。 4.找出客户的需求或喜好在销售过程中，只有清楚地知道客户到底需要什么，才能更好地满足客户的需求，达成交易。这一过程需要商家多使用“发问”的形式，来挖掘客户到底需要什么。千万不要让客户一直问，而业务员一直机械简单地回答。如果客户发起成交时总喜欢拖沓，那么业务员该出手时就要出手，主动询问，挖掘客户的需求并引导交易不断向下一步发展。 5.塑造产品价值在挖掘出客户需求之后，对于新手客户或犹豫不决的客户还需要塑造产品价值。产品价值一定要关联买家的利益，不要说某些“不痛不痒”的卖点。要站在客户的角度，真心实意地为客户着想，我们的产品和服务对于客户有什么价值，找到它并进行放大。在进行销售前的准备工作时，这一问题就应该被思考和重视。业务员应准备好丰富的话术库以便应对不同的场景和客户。 6.了解市场竞争环境要想更好地塑造产品价值、找到差异点和独特卖点，往往还需要了解市场竞争环境、分析竞争对手，从而了解我们的产品和市场上其他竞争产品的差异，找到对方产品的弱点和自身产品的优势。在与客户交流时，要引导客户对比，但是沟通时不要直接否定竞争对手，提醒客户同类产品可能存在的缺点，放大自身产品的优势，进而影响客户的心智。对同类竞品了解得越多，在交易谈单时可发挥的空间也就越大。 7.挖掘和消除客户抗拒点我们在与客户交流沟通的过程中，经常会遇到客户产生抗拒的情况，这时需要去挖掘客户的抗拒点。对于愿意沟通的客户来说，询问同样是非常有效的一种方式。如果客户不愿意回复，也可以给他发一些我们猜测的抗拒点，一般是价格和运输问题，同时提出愿意合作、可以协商的想法。如果能命中抗拒点，客人往往会做出反应，事情就可以尝试往下一步进展。 8.主动促成成交促成成交的方式大体有两种，一种方式是跟进，也就是在谈单的初期，每隔24小时联系一下客户，因为你不去主动联系客户，客户往往也不会主动来联系你。一旦中断了联系，便会导致客户流失。跟进在......