AL123 人文社科免费专区文学 2024-06-08

现金为王：把利润留下来，把成本降下去_【美】迈克·米夏洛维奇_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】迈克·米夏洛维奇

内容节选

第五章收入的分配多年前，一位同事与我分享了一个关于实现公司销售目标的生动故事。一位颇有前途的励志演说家参加了一个演讲培训营。在其中一堂课上，讲师解释了如何进行后台现场销售。他说：“当你采用这种方法时，80%的听众会在活动结束后购买你的产品。” 带着一页页的笔记和无限热情，这位演讲界的后起之秀开始到处演讲。最初，她只吸引了25%的听众购买产品。为了达到80%的目标，她不断调整和改进自己的策略和语调，并不断温习笔记。过了一段时间，她的成交率上升至50%，进而达到60%。又过了一年，她在每次演讲后的成交率稳定在75%。她取得了优秀的业绩，但尚未达到她的讲师所承诺的水平。一天早上，她和几位同事一起用餐时恰好碰见了之前的讲师。她迫不及待地想和他谈谈，想知道如何才能赢得最后那难以捕获的5%的听众，最终突破80%的秘诀究竟是什么。当她把自己的经历告诉讲师后，他惊掉了下巴：“80%？你以为我说的是80%？我说的是18%。” 我讲这个故事是为了说明一些自己相信的道理，因为我亲身经历过。无论是什么数字，如果你朝着它努力并坚信它是可能的，你不仅会实现它，还会远超别人设定的“合理”范围。 “利润优先”在很多层面上都行得通。你首先需要设定收入分配比例，即你公司的收入分配到利润、股东薪酬及税收账户的比例及金额。我将在本章对其进行解释和分类。在本章结束后，你可以对自己的公司进行具体评估。如果你想马上开始实施“利润优先”的方案，请翻到第六章。你随时可以回到这一章，调整自己公司的分配比例。无论如何，只要你切实遵循“利润优先”原则，你就是赢家。两个常见问题快速评估是有一定范围限制的。每个公司都略有不同（尽管你的公司和行业并不像你想象的那么独特）。你在快速评估后得到的数字不会很完美，但它们很可能接近你在更详细的评估后得到的数字。在深入讨论之前，我想谈谈企业家在决定开始遵循“利润优先”方法时面临的两个常见问题。这两者并非同时出现。不要陷在细节里：首先，一些企业家容易被细节所困，在采取任何行动之前都要花上几个小时、几天、几周甚至更长时间来完善他们的百分比。更糟糕的是，一些陷入细枝末节的企业家根本抽不出时间去做任何事情。这种现象是我们的宿敌，即陷入分析瘫痪症。我们会在本章深入细节，如果你觉得自己迷失在调研和百分比的繁乱中，请随时停下来跳到下一章。完美主义会扼杀所有梦想。我劝你还是开始行动吧。三思而后行：另一方面，如果你像我一样，你可能会犯行动太快太猛的常见错误。我是那种在掌握所有信息之前就开始行动的人，因为大部分学习都是在实践中进行的。但准备不充分很可能导致失败。在这种情况下，当我仅仅因为没有做好必要准备而犯错时，我就会自以为是地责怪这套方法。我看到一些企业家一上来就把目标利润比例设定为20%，以此启动“利润优先”模式。他们说：“这太简单了，我懂了。哈！20%！我搞定了，进入下一个问题吧。”先停一下。这是一个我自己也犯过的常见错误。在第一天就全速进入“利润优先”就好比第一次献血就献19000毫升。你知道那样有什么后果吗？你会死翘翘。你的身体只有不到7570毫升的血液，所以你在达到19000毫升的目标之前早就倒下了。然而，有一种方法可以使你安全地抵达目标。如果我们细水长流，每次献少量的血，最终我们将累计献出19000毫升的血。 TAP就是你要实现的目标。澄清一下，TAP不是你的起点。我再重申一遍，它不是。我从各个行业和规模的公司中挑出1000家最具财务优势的代表进行调查和评估，又分析了数千家实施“利润优先”法则并因此获得财务优势的公司，由此得出了这些比例。你可以朝着TAP的方向努力。此时，你可能会想：“迈克，你不了解我的行业。我永远也达不到这些标准。”这时候我就要引用亨利·福特这种大人物的话了。他说：“不管你觉得自己行不行，你都是对的。”你需要在预估你的公司或行业的盈利能力时保持乐观。换句话说，你要相信自己可以。你的公司目前的财务数据可能比TAP还好。如果是这样，祝贺你！然而，这不代表你可以放慢速度。你仍然需要推动自己向前，努力成为精英中的精英。当前分配比例当前分配比例（Current Allocation Percentage，简称CAP）是你的公司目前的状况。这是一个你需要持续慢慢调整的数字，让它越来越接近TAP。举个例子，你的公司规模对应的目标利润比率可能是20%，但你的历史利润占比可能是0。如果你到现在还没有分配利润，那么你的利润CAP就是0。为了让你的公司在财务领域获胜，你需要下意识慢慢地向TAP持续迈进。你首先要将当前利润分配比例从0提升至1%。下个季度，你要把利润CAP调到3%，再下个季度调到5%。有些人听完我刚刚分享的关于CAP的内容后仍然认为：“既然有人告诉我要么出众，要么出局，那么我要全力以赴，把每一分钱都留给利润（和我自己）......