AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-07-21

大客户战略_陈军_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_陈军

内容节选

销售特种兵的过程管理不久前，一位销售管理者向我倾诉了他的困惑：他所在的企业去年年初就制定了大客户战略目标，分给他们团队的任务是开发13个大客户。接到任务后，他火速制订了开发计划：一季度开发2个，二季度开发3个，三季度开发3个，四季度开发5个。而到了年底，他的团队却只成功开发了5个大客户。他不解地问我：“为什么我的目标总是难以完成呢？” 一番对谈下来，我发现问题在于作为销售管理者，他没有做好大客户开发的过程管理。为什么大客户开发的成功率和达标率低呢？因为他只给销售人员一个数字指标，既没有告诉销售人员如何完成指标，又没有对大客户开发过程进行管理。没有过程，就没有结果。老子在《道德经》中告诫我们：“天下大事，必作于细。”管理者如果只是把目标分解下去，没有辅导销售人员绘制出大客户开发的作战地图，就无法对大客户开发的过程进行管理。因此，管理者必须要把整个销售过程的“黑匣子”打开，让整个销售过程透明化，让每一个关键节点都清晰可见。从我对中国民营中小企业的观察来看，销售团队的过程管理一直是一个被忽略的重灾区。很多企业只顾一头一尾：老板只负责下达指标，至于怎么完成就不管了，到了年底直接追问结果。换言之，很多企业只有指标的分解，没有对打法的研究，没有对过程的追踪和辅导，最后就会发现很难达成预期目标，这也从侧面暴露出业务线重业绩、轻管理的老毛病。我曾经与一家项目制企业老板交流，他们公司几乎所有员工都是“老油条”，每个老员工手里都攥着几个大客户，久而久之，公司也不敢管他们，一管就离职。员工在干什么，老板完全不知道。我问这位老板：“你平时怎么做管理？” 他告诉我：“我只能考核拜访次数，销售人员出去拜访客户，一个月填写一次工作日志。” 当查看这家企业的销售时间轴时，我发现这家企业前三个礼拜只有少数销售人员在拜访客户，大部分人都窝在家里，因为他们只要第四个礼拜完成拜访次数就算业绩合格。那么，这些人前三个礼拜都在干吗？全在放羊。最致命的是，在这种重业绩、轻管理，重结果、轻过程的氛围下，管理者也会变成老油条。老员工变成老油条已经令老板很痛苦，但更大的痛苦还在后面：总部只抓业绩，不抓过程管理，最后公司副总经理、总监、经理、门店店长都在搞自己的那一套，按照自己的节奏开展业务。为什么会这样呢？这也与老板的认知有关，只要分公司或门店有业绩，管理就全部授权给分公司总经理或门店店长。但是授权不代表完全放手，总部应该安排职能线来对销售人员进行管控。否则，公司内部就容易出现自作主张的“山大王”和自命不凡的“太上皇”。管理层是战略层与执行层的纽带，负责承上启下，一旦这个纽带出现问题，企业的执行力就会大打折扣。好的销售特种兵苗子都是靠“严格训练加日常管理”培养出来的。因为销售目标只是结果目标，企业只能在计划结束时考核它，所以企业还必须把销售目标分解成若干个小目标，切分成若干个阶段性指标。这样一来，每到一个时间节点，管理者就可以检查员工的阶段性成果。没有好过程，就不会有好结果。我经常在课堂上同企业家学员们说：“日常看过程，阶段看成果。”大客户的开发不可能一蹴而就，开发周期短则三个月、半年，长则三五年。如何保证在这么长的时间内将大客户开发出来呢？企业必须做好日常的过程管理。过程管理是为了保证团队按照正确的路径，做出正确的动作，以达成想要的目标。《孙子兵法》中有一句话：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”同样，企业只有先推演出大客户成交的过程，才有可能先胜后战。如何有效管理销售特种兵的销售过程呢？我的经验是编制一套针对销售特种兵的销售过程管理工具，也可以称作“1×5过程管理”。其中，“1”指的是1类人，即销售特种兵；“5”指的是销售过程的5个关键点，即卖给谁、卖什么、怎么卖、动作量化、成果考核机制及考核周期。如表6-1所示，这就是一套针对销售特种兵的销售过程管理工具。卖给谁销售特种兵要把产品卖给谁？当然是大客户！谁是公司的大客户？这就需要定义清晰的大客户画像，并将其编入客户分类细则，这也是企业前期要做客户分类管理的原因。如果企业没有做好客户分类管理，精准锁定大客户画像，那么销售特种兵的子弹就不知道往哪个方向打。卖什么销售特种兵卖什么？既然销售特种兵服务的是大客户，而大客户通常需要的不是标准化产品，而是个性化产品或定制化方案，那么销售特种兵就要回到产品画像，参见产品及方案细则。如果企业没有市场部或不具备市场研发的功能，不能根据不同客户的需求设计出个性化产品或定制化方案，那么这个问题也就无从答起。这也从侧面证明：整个大客户开发管理是一个系统，系统内各个模块相互支撑，前后动作是相互勾连在一起的。如果前面的环节没有做到位，后面的环节就无法落地执行，最终大客户开发也会走向失败。乐捐：企业对员工进行罚款的一种措施......