AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-11-28

心理神探：谈判专家教你提高说服力_王星星_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_王星星

内容节选

向对方提出共赢的目标拉斯维加斯发生了一起轰动性的抢劫案，一群劫匪抢劫了一个自动提款机现金仓库的100多万美元，这是当地历史上发生的数额最大的抢劫案。当地警方求助FBI协助侦破此案。FBI探员克雷格·丹尼尔参加了这个案件的侦破。因为线索很少，侦破工作在一个星期之后仍然进展缓慢。银行和运钞车所属的保安公司发出悬赏公告，只要发现携带大量现金的可疑人员，都要及时报告警方。一天晚上，一名女士在看到悬赏通告之后打电话给拉斯维加斯警局，告诉警方有一个在当地夜总会跳舞的女人佩欣丝·韦德森最近有很大的现金开销。丹尼尔探员和当地警方很快找到了这个女人居住的房车，对她进行了监视，并且发现了一辆白色的汽车，品牌和型号与劫匪逃跑时的那辆车完全一致。丹尼尔根据这项证据申请了搜查令。丹尼尔带了很多人过去，因为劫匪持枪，十分危险。在房车内，警方发现了一名自称伊斯雷尔·帕拉特的男子，他承认佩欣丝是他的女朋友。探员在房车内搜索证据，发现了一个崭新的保险箱，这个保险箱与其他的摆设放在一起显得格格不入。帕拉特告诉警方，这个保险箱是他女朋友的，他不知道怎么打开。但是丹尼尔看到他的眼神在闪烁，他在撒谎。另外一组探员则找到佩欣丝，询问关于这个保险箱的情况。佩欣丝说保险箱是她的男朋友帕拉特的。帕拉特在知道佩欣丝的回答之后，不得已告诉了警方保险箱的密码。探员在保险箱里发现了5万美元和几包大麻。帕拉特说这些钱是卖大麻挣的，他对银行抢劫案一无所知。这时，FBI派了一名优秀的审讯专家克莱尔·戴金参与审讯。 “这些钱究竟是怎么来的？”戴金问道，他根本不相信帕拉特，试图说服他交代事情的真相。帕拉特不说话，戴金随意地问道：“这些是卖大麻的钱吗？” “是！”帕拉特仍然坚持。 “那你可有大麻烦了！”戴金忧心忡忡地说，一副为他着想的样子。帕拉特知道自己的麻烦，如果这么多钱真是他卖大麻挣的，他肯定会因为贩卖毒品而被起诉。 FBI探员已经迅速搜寻到帕拉特的背景资料，得知他有个表哥伊索尔德·杰戴音有很大的嫌疑，杰戴音曾经因为抢劫被判入狱，一年前出狱，现在不知去向。 “你的表哥伊索尔德·杰戴音呢？”戴金突然问道。 “我不知道你在说什么！”帕拉特拒绝合作。 “好吧，帕拉特，不如我们来做一个让我们双方都有好处的交易吧！”丹尼尔微笑着和帕拉特说，“如果你肯合作，我们可以帮你免去贩卖毒品的起诉。当然，我们也可以让你远离这起银行抢劫案。” “先生，我没有参与你说的银行抢劫案！”帕拉特听到可以免除对他的起诉，过了一会儿回答道。帕拉特的口风显然松动了，他答应了这个交易。 “好吧，帕拉特，银行抢劫案与你无关，但是我们相信你肯定知道是谁做的。” “是杰戴音和他的朋友伊比·卡尔弗利做的。” 在这次审讯中，FBI探员利用共赢的策略说服知情人透露出有用的信息。随后，FBI探员突袭了杰戴音的住所，将他抓捕归案，侦破了这起抢劫案。人们通常认为，FBI和犯罪分子是敌人，是猫和老鼠一样的敌人，实际上很多事情都不是这么简单，FBI经常会利用犯罪者提供的信息破案，同时为他们提供一些交易条件，如减刑、放弃起诉，以求实现双方最大的利益。说服你的对手一起合作在商业社会中，没有永远的敌人，只有永远的利益。当你试图说服对方时，让他获益是说服他的绝佳方法，是的，就是要提出共赢的目标。即使他曾经是你的敌人、你的对手，或者他可能会变成你的对手，但目前能够少一个对手、多一个伙伴总是好的，那么就说服他一起合作吧！日本历史上著名的织田信长势力壮大之后，发现身边没有可以信赖的家臣，所以他十分注意笼络人才。德川家康在小时候曾作为人质来到织田家生活，在结束人质的生活之后，德川家康实现了独立的愿望，并且势力也不断地扩大，已经逼近织田的领地。织田信长认为德川家康是一个强大的威胁，两方争斗必将损失惨重，给别人以可乘之机。于是，他决定拉拢德川家康，提出双方结成对等同盟的建议，“你我二人合作，肯定能够统一天下。如果你的力量弱，就请来到我的帐下。如果我的力量不足，我甘愿听命于你。” 这个提议十分公平，织田信长和德川家康的共同目标就是统一天下。他们的地位决定于双方的力量，此消彼长，也可以相互制衡。德川家康对织田信长的这番话很是认同，因为现在的他与织田信长的实力还是有很大的差距，但是织田信长提出了让双方共赢的目标，而且有一天德川家康的势力强大之后，可以名正言顺地超越织田信长，他的野心没有被束缚。于是，织田和德川结成了同盟，两人的势力都不断扩大，两人的关系也维持得十分长久，直到织田信长去世。人们总是喜欢为自己树敌，与对手进行你死我活的竞争，实际上对手和自己的奋斗目标可能并没有无法调和的冲突。如果能将双方的敌对关系化为合作关系，提出双方都能得益的目标，那么双方齐心协力，很容易就能成功。看问题要有长远的眼光谈判中的共赢策略讲究的是要通过正当的途径说服对方，......