AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-12-05

华为财务BP转型实战_饶明亮_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_饶明亮

内容节选

4.1OTC流程变革，打通业财融合的“任督二脉” 企业的财务问题不一定出在财务部门，相关部门的工作也会对企业的整体财务状况产生影响，如客户选择、合同设计、交付进度和质量等都会直接影响企业的财务结果（回款、收入及成本确认等）。以下这个令人尴尬的场景，出现在华为IFS变革之前：华为某区域市场正在运作一个重大销售项目，财务主管“好奇”地问客户经理：“我听说你们在‘打’一个重大项目，进展怎么样了？” 客户经理回答：“这个项目属于机密，请原谅我不能说！” 那么，财务什么时候才能了解项目的进展情况呢？或许等到项目出现问题，发票开不了、款回不来、客户“不好说话”时，客户经理才会着急地对财务主管说：“客户那边的财务部门有××要求，现在款项催不回来，您能不能从财务专业的角度帮忙想想办法？”这时财务主管可能会无奈地摇摇头说：“你们合同上写明了项目要进展到什么程度、什么条件下才能开票回款，现在‘生米已煮成熟饭’，我也没有办法。” 如果套用“二八原则”，项目80%的风险往往在企业决定与客户做生意、签合同时就已经产生了。任正非曾表示，货款回收是全流程的责任，因为货款回收不仅是销售的末端环节，更是全流程矛盾的集中点。合同签订的付款方式，以及设备的交付、工程安装与验收等任何环节出现问题，都会直接影响货款的回收。因此，当财务无法参与业务前端流程时，一旦“生米煮成熟饭”，财务对项目的回款风险是无能为力的。CFO对回款结果负责，就不能只在财务的一亩三分地里打转使力，而必须打通流程，实现业财融合，甚至更进一步，与客户的流程相融合。通过OTC流程变革，华为实现了OTC流程端到端的打通（业财融合），透明可视。OTC流程变革使华为的应收账款回收期大幅改善，甚至超越了当初行业标杆爱立信的应收账款回收期水平。有人做过测算，华为应收账款回收期每改进一天，可以为公司带来约1亿元的利润。华为OTC流程变革基于IFS变革项目群“加速现金流入，准确确认收入；项目损益可见，经营风险可控”的使命，采用正向与逆向相结合的模式，端到端打通了流程。在方法论上，华为OTC流程变革总结如下。 ● 力出一孔，明确统一的流程目标。 ● 正向：瞄准影响合同交付、回款的源头（改善合同质量）。 ● 逆向：以开票为牵引，打通PO（采购订单）管理全流程。 1.力出一孔，明确统一的流程目标华为OTC流程变革前存在计划不通、目标不通、各自为战等问题。在介绍华为OTC流程变革之前，我们先来分析一个场景：某电信运营商要在A市建设电信网络，假设把该项目缩小到三个区域，每个区域需要新建100个站点。交付部门拿到任务后，制订交付计划。一年后，三个区域分别完成了99个站点的交付，目标完成率99%，对于这种情况，财务是开不了票的，因为合同签订的回款单元是“区”，即一个区域的100个站点全部交付完成，客户才能验收付款。因此，即使每个区域只剩1个站点没有完成建设，回款也是零。最终结果是，交付部门欢天喜地，考核满分；财务部门却哭丧着脸，考核零分；公司也未获得任何财务收益。针对以上场景，我们需要思考一个问题：交付的目的是什么？这是一个简单而又常常被忽视的问题。华为OTC流程变革前，交付的主要考核目标是进度、质量、客户满意度，结果是我们让客户满意了，却忘记了公司的商业目标，最终导致公司的许多项目亏损，应收账款周转期长，现金流紧张。交付的目的是开出可回款的票据，开不了票，回不了款，交付投入就是“做义工”。在华为，“开票”是指依据合同，开具客户认可的发票。一旦完成开票，就标志着客户正式认可华为的交付完成，即从法律上明确了客户付款责任的形成，同时意味着与华为方责任相关的回款障碍已全部解决。同时，华为还进一步明确了交付项目经理的职责，使流程瞄准一个共同的目标“开票与回款”：交付项目经理必须以合同中约定的交付单元、开票计划为依据，制订交付计划，按约履行交付并及时触发开票。有效触发开票是交付项目经理重要的责任，也是评价其工作的重要指标。只有交付完成并及时开具了客户认可的发票，才算有效履行了交付项目经理的工作职责。经过OTC流程变革，华为树立了交付部门的经营意识，并通过改变交付部门及前端销售部门的考核指标，使全流程各环节目标相一致，大幅提升了华为应收账款的周转效率。 2.正向：瞄准影响合同交付、回款的源头（改善合同质量）财务与合同条款质量改善的关系，可以分为以下五个层次。第一层，财务部门以核算、记录为主，其不关心也没有能力关心合同质量的改善，认为这是业务部门的责任。第二层，财务部门发现合同质量会影响财务结果（回款、收入/成本确认等），并向业务部门反馈，建议其改进。这时财务部门是建议者，也是旁观者。第三层，财务部门介入合同评审，对合同中与财务相关的条款进行评审、把关。这时财务部门从建议者、旁观者转变为监督者。第四层，财务......