AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-12-07

适时退出：以退为进的决策智慧_【美】安妮·杜克_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】安妮·杜克

内容节选

漏斗管理终止标准在现实生活中可以被广泛应用。当你开始和某人约会时，要提前思考，哪些情况将导致你结束这段关系？或者在进行某次约会时，什么会让你想结束约会？你在读大学、选专业和找工作时都能这么做。终止标准对企业销售部门的漏斗管理显然具有很高的应用价值。销售人员面临的一个大问题是如何管理漏斗顶部的所有机会：应该抓住哪条渠道？开始投入后，什么时候应该放弃？符合企业利益的做法是，根据成交的可能性和合同的潜在规模确保销售人员将时间投入价值最高的机会上。当然，这些挑战并不是销售行业独有的。一旦开始建立销售渠道，就要投入时间和精力，这让你很难放弃。随着投入的资源越来越多，放弃和止损也越来越难。除了在失败或低价值渠道上投入的资源以外，还有机会成本。资源是有限的。你在期望值低的事情上多花一分钟，就会在其他更有价值的机会上少花一分钟。倘若销售人员僵化固执，不肯放弃可能的交易，那么这些问题会变得更大。销售人员天生喜欢坚持，就像扑克玩家一样，只要还有获胜的机会就不肯弃牌。这种心态会使你感到平静，因为永远不用放弃什么，也不用担心“如果……会怎样”。但这也像扑克玩家的问题一样，是对资源的错误使用，终将导致破产。设定终止标准非常有利于销售部门做出更合理、更有效的决策。例如，我曾和mParticle（移动营销及数据服务公司）合作，帮助其在销售过程中设定和实施终止标准。mParticle是一家SaaS（软件即服务）公司，通过提供客户数据平台帮助团队统一客户数据，并将其连接到各种营销和分析应用程序接口。刚开始合作时，mParticle的销售人员很难放弃低价值渠道，原因之一是该公司的文化在强化一种观念，即放弃机会等于让公司失去优势。销售人员的时间宝贵且有限。如果时间被用在低价值渠道上，就不能被用在高价值渠道或开发新的机会上。这意味着，如果他们不能迅速判断并退出可能走入的“死胡同”，就会阻碍实际进展。设定一套终止标准有助于团队在失败迹象明显时更快地止损。要设定这样一套标准，我们首先要和销售团队合作，生成一系列预示着某个机会不值得深挖的信号。为此，我们向销售部门领导层和销售人员发出了以下提示：假设你正在开拓一条需要使用建议邀请书或信息邀请书的销售渠道。你花了6个月时间，但最终还是失败了。回顾过去，你意识到早期有迹象表明这笔交易不会成功吗？这些早期的迹象是什么？这种把自己投射到未来，假设失败，然后回过头去寻找原因的做法通常被称为“事前验尸”。事前验尸法是帮助设定高质量终止标准的好工具。这一特别提示瞄准了销售人员（和我们所有人）倾向于忽略、合理化或无视的早期失败信号。换句话说，我们在寻找那些直觉上应该注意却没有注意到的各种不顺迹象。我们要求团队成员先后在小组之外的场合独立对提示做出回答，这样就可以在不受他人意见影响的情况下获得最广泛的反馈。我们也使用了假设性问题，与他们目前正在追寻或已经错失的机会无关。之所以这样做，是因为我们知道，在面对退出的决定或分析错失的机会时，大家的观点将是最为偏颇的。在这些回答中有几个反复被提及的信号，比如潜在客户从未委派高级管理人员参加会议，提出的要求显然考虑到了竞争对手，潜在客户在了解其他信息之前直接询价。随后，我们将这些信号转化成一套终止标准。其中有些属于强信号，只要看到其中之一，你就可以放弃正在跟进的渠道，而不采取进一步行动。例如，潜在客户直接询价就被视为一个强信号，这预示着销售渠道的开发将走入“死胡同”，因为它表明潜在客户只是利用销售人员收集信息，以便在价格上击败竞争对手。至于其他信号，还需要进行进一步确认。我们为每一个信号罗列了需要销售人员尽快从潜在客户那里了解的信息。根据发现的具体情况，他们要么继续跟进，要么退出交易。例如，如果在最初的几次会议里都没有高管出席（一个微弱的终止标准），销售人员就应该提议双方高管在下次会议上见面商谈。他们将这样向潜在客户解释：根据经验，当双方高管都在场时，交易会进行得更加顺利，并保证只要对方高管出席下次会议，己方高管也一定会到场。若是客户拒绝该提议，那么销售人员就可以放弃这条渠道。构建这套终止标准有助于销售团队更有效地管理渠道，确保销售人员把更多的时间用在更具潜力的机会上，并尽可能快地淘汰低潜力机会。这些终止标准还为mParticle的销售人员提供了另一条成功的途径。毫无疑问，公司对销售人员的评估仍然纳入了他们创造的收益，但现在也会考虑他们在管理潜在客户时是否遵循了终止标准。销售人员以达成交易为终极目的，天生就爱坚持。为其创造更多的成功途径，对于让他们适时退出至关重要。我们倾向于将漏斗管理的概念与销售人员或投资者联系在一起。但其实人人都有需要管理的“漏斗”，比如兴趣爱好、学业课程、工作项目、职业岗位和约会对象。我们必须选择把握哪些机会，跳过或退出哪些机会。我......