AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-12-09

大客户销售谈判：获得利润的最快途径_陆和平_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_陆和平

内容节选

第一节谈判不是“赢”而是“赢得”客户谈判有负和谈判、零和谈判、正和谈判。 1.负和谈判就是两败俱伤，谁都没得好处，或虽有一方获胜但付出了惨重的代价，各方的收益和损失相加总和为小于“零”。例如你确信的薪金远远低于应该得到的报酬，然而你的老板对你的加薪请求采取冷漠无情的态度，你虽然郁闷但也无可奈何。看起来你输了，但内心郁闷出工不出力，期间还出了几次工作纰漏，被客户投诉索赔，公司损失不小。 2.零和谈判一方的收益必然意味着另一方的损失，各方的收益和损失相加总和永远为“零”。还是以前面的加薪为例，你要求加薪1000元，老板只同意加500元，你觉得还在你的心理承受范围内就同意了。但你的500元所得正是老板的所失，你的幸福是建立在他人的痛苦之上的。 3.正和谈判是双方的利益都有所增加结果为“双赢”，或者是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，各方的收益和损失相加总和大于“零”。你要求加薪1000元，不如去跟老板要更多的授权，更高一点的分成比例、谋求更高的职位或者要一个新的市场区域。例如老板说：“有个新的城市业务一直没有开拓，给你一个任务，如果年底你能开发十个新客户就同意你加薪1000元。”正好你的女朋友在那个城市生活，你们正在为异地恋苦恼，这下全解决了。年底你的业务进展顺利，不但加薪还升职了。哈佛大学教授罗杰·费希尔和威廉·尤瑞提出的原则谈判理论（哈佛谈判理论）认为：成功的谈判应该具备三个衡量标准：能达成明智的协议、有效率、增进或至少不损害双方的关系的双赢谈判。一、哈佛谈判的三个原则把人和事分开：对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛。谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态也比较平和，容易解决谈判中的难题。 1.着眼于利益，而不是立场维护或取得更多的利益才是谈判双方应特别关注的。谈判不应把精力集中在各自的立场上，而应是立场背后的实际利益，仅仅立场上的妥协也无助于形成明智的协议，更无法兼顾双方的真正实际利益。 2.为共同利益创造选择方案谈判不是非赢即输、解决的方法有很多种。尽量寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 3.坚持使用客观标准（我称之为规范）如市场价值、专家意见、惯例等，运用客观标准进行谈判，形成公正且容易被双方接受的解决方案。关于双赢，有一个分橙子的例子能进一步说明这个问题。一天，甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说：“我来切。”乙说：“你会切成一大一小，从而对你有利。”甲说：“你切也会有这种问题。”两人一直争执不下，谈了一周也没结果，最后橙子烂了谁都没吃到，这是负和谈判。换一种情况，两人也一直争执不下，但最后找到了解决的办法：由甲来切橙子，由乙先选择切好的橙子，这是运用客观标准进行谈判，但只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢；有可能甲没切均匀，乙选了大的一半。这两种情况还都是“你失我得”的零和谈判。但甲乙分完橙子后，甲只要了橙肉而将橙皮丢掉，乙只要了橙皮而将橙肉丢掉。让我们回到开始再重新来一遍，甲乙双方在沟通中了解到对方的需求，甲表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁；乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果甲得到全部的橙肉而乙得到了全部的橙皮，甲乙双方的收益都增加了一倍，真正实现了正和与双赢谈判。让我们再回到开始再重新开始，如果甲乙两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？甲对乙说：“如果你把这个橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了（甲的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了）。”乙想了想，很快就答应了，因为乙刚刚得到5元，本来打算买糖还给甲，现在可以省下来买游戏装备了。“比起打游戏，谁在乎酸溜溜的橙汁呢？”乙对自己说。这也是一个双赢的例子，即不只谈这个橙子，不只在一件事上讨价还价，将许多议题同时拿出来谈，找到双方不同的利益所在，只对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。这个结果比起平分橙子，双方的获益要增加许多，也是正和与双赢谈判。让我们再一次回到开始重新开始，甲和乙在为一个橙子而争抢，其实甲真正的想法是对乙有意见，因为上次乙在公开场合没有给甲面子，甲心里一直不爽，橙子分配只是借题发挥。乙通过第三方了解到这个情况后，主动向甲道歉：“你大人有大量，我给你赔不是，你能不能把这个橙子让给我。”甲感觉有面子，心理得到很大满足，也就不计较了。如果着眼于立场，就是橙子谁多谁少的公平问题，但着眼于背后的利益，解决了立场背后的利益出发点（甲对乙不爽），就能设想出各种使双方各有所获的方案。这个结果也是双方的利益都增加的双赢——甲是感觉赢，乙是实际赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及正和谈判甚至是负和谈判的变化组合，需要谈判者采用不同的决策，尽量创造双赢的局面，只要正和谈判用尽的时候才考虑用零和谈判，而负和谈判则要坚决避免。二、正和谈判......