AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-12-12

大客户销售这样说这样做_陆和平_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_陆和平

内容节选

36.介绍产品易犯的六个错误在B2B销售模式和大客户销售中，有些企业采用的是解决方案式销售模式，但大部分的耐用消费品和部分B2B销售模式还是采用产品销售的模式。很显然，方案式销售模式过程更复杂，对销售人员的要求更高（这部分内容我们后面会详述），但并不是说产品销售的模式大家都掌握得很好了，以下是一个4S店销售人员向客户介绍产品的过程： “先生您好，2016全新一代别克君越，2.0TSIDI智能直喷涡轮增压发动机，6速DSS智能启停变速箱，全LED大灯，电子排挡，全景天窗，液晶仪表盘，HUD抬头显示，12向电动调节真皮+麂皮双料人体工程学座椅，前后排座椅加热、通风、按摩，BOSE Centerpoint 11喇叭音响，ANC主动降噪，ACC自适应巡航、行人识别/保护，APA自动泊车系统，3区自动空调，蓝牙链接，Auxin，4个USB，4GWifi热点，19寸铝合金轮圈，普利司通泰然者轮胎。” 看客户没什么反应，销售人员最后又补充说道：“本月厂家搞促销，原来提供的两年保修自动升级至三年，我们4S店再送给你两次免费保养、脚踏地毯、香水、座套……机会很难得啊！” 很显然，这个销售人员上岗前一定是被培训过的，不过相信有的客户听完这个介绍后一头雾水，也有的客户对产品了解得比销售人员还多，他们是有备而来，觉得你话多，很烦人，最终效果不太好。那么销售人员在介绍产品时经常会犯哪些错误呢？（1）不能匹配客户的需求。销售人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优势像小学生背书般的向客户介绍一遍。客户不会理解那些他们不明白的特性，“2.0TSIDI智能直喷涡轮增压发动机，6速DSS智能启停变速箱”是什么东西？也不会重视那些与他们实际需求无关的利益，假如销售人员个人偏爱的产品特性不符合客户的需求，不要喋喋不休地谈论这些特性。大客户采购参与决策人多，决策过程复杂，使用者关心产品功能、服务；技术部门关心产品参数；采购人员关心价格。基层关注操作；中层关注业绩；高层关注结果和未来发展：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大。更何况还有个人的诉求，这些才是最终决定选哪家产品的主要因素。（2）痴迷于自己的产品特征。我们的销售人员有时痴迷于自己的产品特征，例如：我们采用的是VRV变冷媒流量空调系统，我们的空调是二级能效或者我们用的是第5代智能英特尔酷睿CPU，256GB固态硬盘等。这些跟客户有什么关系，能给客户带来什么价值，客户说：“我知道你的产品很高端，我也知道你技术水平很高，但是请不要用那么多专业术语，说点人话好不好？” 只关心产品特征的是那些有很强技术背景的人，但你总是要假定客户不太专业，所以完整地介绍产品的特征、优势和利益是一个比较安全的选择。对大部分客户而言你要重点强调利益——你能解决客户的什么问题？带来什么好处？效率提高了多少？降低成本能够省多少钱？安全系数提高了多少？能解决什么麻烦？（3）介绍过多的产品优势和利益。你的客户可能有五六个需求，但所有的需求并不是同等重要的。介绍过多的产品优势和利益容易使客户感觉混乱，反而把他们搞糊涂了，不知道自己的需求重点是什么。因为客户一般不会记住超过三个产品的优势和利益，所以应该向客户介绍不超过三个重要的且能满足客户需求的优势和利益。另外，不要主动提及你和客户从没有讨论过的需求和利益点，言多必失。客户：嗯，对我们的矿山作业会帮助很大，也加快了作业的便捷性。销售人员：这样的装载机您满意吗？客户：感觉还可以，什么价位？销售人员：另外，这款装载机采用的是ZF变速箱，技术成熟，使用寿命更长。客户：等等，我3年前买的也是这种变速箱，油耗非常高啊！销售人员：…… （4）不注重利益的量化。产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的产品。举例来说，笔者曾经服务的公司是一家隔墙系统的制造商，而支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克，超过80克国家标准），能有效抗腐防锈10年以上，无须维护，节约客户成本。”注意：“能有效抗腐防锈10年以上”，使产品性能所带来的优势具体且量化。价值和利益可以用库存、资金、人力、资产、能力、时间来衡量，B2B销售模式中大部分的利益是可以用数字量化的，数字对客户的说服力大，但最理想的方法还是将其全部转化为利润增加，成本下降。B2B销售模式也有无法用数字衡量的，例如：让你快乐让你更舒服和LV限量版包的利益就很难用数字衡量；美味佳肴的价值也很难用数字衡量。当然，客户可能不认同你的说法，对数字表示怀疑，那好，如果客户愿意和你讨论价值而不是价格，你其实就成功了一半，不是吗？（5）单单强调产品的“特征、优势、利益”。大部分销售人员只重视产品的“特征、优势、利益”，忽略了其......