AL123 人文社科会员免费专区文学 2024-12-16

识人高手_姜蒙编著_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_姜蒙编著

内容节选

肆用攻心计说服谈判对手《三国志·蜀书·马谡传》中有一句话：“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”意思是，战争的最高境界不是用强大的武力去打败敌人，而是使用攻心计，从心理上瓦解敌人的防线。项羽：四面楚歌，兵败垓下公元前202年，韩信率领三十万大军分成五路，将项羽率领的十万楚军包围在垓下（今安徽灵璧南）这个地方。韩信采用诱敌深入的作战策略，先利用前军诈败，然后带领士兵后撤，与此同时，命令左、右翼军包抄楚军后部步军。楚军在逃到垓下的过程中，一直被汉军追击，士兵本来就很疲惫，又被韩信这么一搞，楚军顿时乱成一团。项羽见势不妙，下令剩余的将士退回壁垒坚守不出。汉军则在外围将楚军团团包围，不给他们任何突围的机会。楚军此时已经兵疲食尽，完全靠着毅力在坚守。楚军的境况不好，但汉军也毫无办法，这让刘邦非常着急。此时，张良给刘邦出了个主意。楚军跟随项羽千里迢迢从南方故地来北方，从反抗秦朝开始一直在外作战，从没有回过家，想必士兵现在对家乡和亲人十分思念。既然强攻没有效果，不如采用攻心计。到了晚上，楚军正在大营内休息，忽然听到外面传来了唱歌的声音。仔细一听，是包围他们的汉军在唱歌，唱的竟然还是楚国的歌。听到久违的故国歌曲，楚军将士以为家乡也被汉军占领了，大家的心理防线顿时瓦解，忍不住流下眼泪，失去了斗志。项羽见情况不妙，立即召集八百勇士突围，和汉军一阵拼杀之后，等到突出重围，逃到乌江边的时候，身边只剩二十八人。汉军杀到，项羽拼死一战，最终不敌，在乌江边自刎而死。要想在两方对峙中胜出，需要先了解对手项羽的战斗力是不容置疑的，从他起义开始，几乎是战无不胜、攻无不克，所以才会从一个小兵升到了义军统领的地位。而反观刘邦，只是沛县一个小小的亭长，没有什么战争经验，个人武力也是弱得不能再弱。刘邦之所以能打败项羽，是因为刘邦拿捏住了项羽和楚军的心理动态。再往远了说，鸿门宴的时候，刘邦和张良之所以敢去赴宴，同样也是完全清楚项羽的性格和为人，通过心理战最终确保自己全身而退。在两次关键对峙的局面中，刘邦都能获胜的关键就在于他了解项羽是一个什么样的对手。反过来再看项羽的失败，其实从鸿门宴的时候就已经有了定局。刘邦是表演高手，在鸿门宴上一番声泪俱下，让项羽误认为刘邦真的忠心耿耿，没有二心。哪怕亚父范增再三提示，项羽都不为所动。这是因为项羽只看到表象，并没有在心理层面对刘邦进行剖析。因此，刘邦逃过一劫。而接下来，楚汉缔结盟约之后，耿直的项羽以为从此天下太平，立即引兵东归，却不承想刘邦会从背后放冷箭，最后招致兵败身殒。两方对峙的情况不仅会出现在军事战斗中，在日常生活中也有很多。获胜的关键是了解对手。比如想要在商业谈判中占得优势，尽可能扩大自己的利益；想要在教育孩子的时候快速说服孩子，听从自己的建议。谈判对手的种类谈判心理学将谈判对象称为“对手”，按照对手的心理特点，将他们分成不同的类型。谈判时，要针对不同对手的特点，分别采取不同的攻心策略，才有可能保证谈判成功。 1.以自我为中心的对手。这种对手想要随时随地都比别人优越，以实现自我满足。面对这样的对手时，应该尽量尊重他的需求，不要伤害他的自尊心。在此基础上，再慢慢说服他接受你的需求。 2.倔强型对手。这种对手非常固执，想要说服他改变自己的观点是很困难的。面对这样的对手，千万不要一上来就用自己的观点驳斥他，应该先释放好感和耐心，绕过他固执的观点，用迂回的方式说服他。 3.脆弱型对手。这种对手的自尊心比较强，表面会表现得非常果敢和强硬，然而外表只不过是一种伪装。面对这样的对手，千万不要碰触他的底线，一旦他的伪装被戳破，就会变得非常偏激。应该多倾听，小心维护他的自尊，重视他的地位。 4.胡侃型对手。这种对手是个话痨，喜欢抬杠。一秒钟不说话就会变得很烦躁，心里不安稳。他喜欢辩论，并且以把对方驳倒为乐。面对这种对手，不能表现得很厌烦，要有足够的耐心，从他的言行举止中找出破绽，刺破他的内心防线。 5.冷漠型对手。这种对手对任何事情都漠不关心，因为他的原则是不想和谈判人员有任何关系。面对这样的对手，谈判态度是关键，不能生硬，也不能刻意热情。在自信的基础上，像对待平常人一样对待他。 6.喜欢伪装的对手。这种对手喜欢装作什么都知道，以此来显示自己无所不知。但实际上，他对于自己不懂装懂的行为可能完全不了解。如果和这类人谈判，用道理和他辩论是禁忌。一旦戳破他的伪装，他就会爆发。 7.编造事实的对手。这种对手也很擅长伪装，因为不想让别人识破自己的真实意图。他非常讨厌向谈判者透露内心所想，因为他害怕被人看穿。遇到这种对手，不能戳破他的伪装，要顺着他的意图来，慢慢从编造的故事中找到蛛丝马迹。 8.沉默型对手。这种对手的反抗意识很强，并且采用了沉默来对抗。一旦他陷入沉默，我们就很难获得任何语言信息。此时应该仔细......