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心理学与影响力（最新升级版）_鲁芳_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_鲁芳

内容节选

第四章谈判心理学提升你的影响力谈判桌上，对方的条件苛刻，你不能接受，但是又希望促成这笔生意，要怎么办呢？其实，谈判中的技巧多半都要从心理学入手。初次见面，你要找到走进对方内心的捷径，赢得信任方能进一步实行谈判。那么，在谈判桌上应该如何拉近双方的心理距离，建立信任感呢？怎样说话才能直达人心？谈判中的报价有什么技巧？如何把握时机巧妙诱导？遇到喜欢拖延的对手，该怎样对付？第一节步步为营，不打无准备之仗一、选好谈判的时间和地点日常生活中的谈判比较随意的表现形式恐怕就是谈话了。在一场谈话中，发起谈话的主动方肯定带有某种目的，或者是请求对方帮自己办一件事情，或者是说服对方接受自己的观点，也或者是销售员与客户就合同的签订进行一场面对面的商谈……但不管是哪种形式的谈判或对话，其最终目的就是希望实现合作，一方说服另外一方接受，或者各退一步达成共识。心理学认为，一场成功的谈话是能够触及对方心灵的对话。也就是说，谈话成败的关键在于技巧，即运用心理技巧赢得优势。一场带有目的性的谈话，必须要有一个明确的目标，也就是你发起这场谈话的目的是什么。然后你该想的就是，怎样才能使这场谈话的优势为你掌握。心理学家认为，第一步应该选好谈话的时间和地点。而人在疲惫的时候是最容易被说服的。因为疲惫时，人的心理防御能力降低，此时的心理防御系统最容易被攻破。美国心理学家丹尼尔·吉尔伯特做过研究，结果也证实生理疲惫的人最容易被说服。这是因为身处疲惫状态下的人，其大脑失去了本有的认知能力，当面对一些相对重要的信息时，大脑无疑要调动原有信息加以验证，但认知能力的下降直接影响了判断。希特勒曾经说过，最好是在傍晚的时候做演讲。因为该时段的人们情绪几乎都比较浮躁，经过一整天的忙碌生活和工作，已经无力再产生新的想法和思考，更加容易接纳他人的意见和建议。心理学家分析，该时段人们的紧张感和自制力处于松懈状态，人在肉体感到疲劳的时候，意志力和判断力就会大大降低，甚至还会产生精神压力的冲击，在这个时候对其进一步施加压力，或者向其灌输观点，就很容易达到目的。而一天当中人的大脑最清醒时是在清晨和上午，因为充足的睡眠会使一个人的头脑思路清晰，注意力也大大提高，这个时候的分析力和判断力很强，会更加注重细节。其次，还要选好地点。 FBI审讯嫌疑犯一般是在审讯室里，这里所有的布局和氛围都具有优势，本身就带有威吓性，对不同的犯罪嫌疑人可能会产生不同的效果，有的会因为这种环境而感到压力，很快说出事实；而对有的嫌疑人就会产生抑制作用。当然，现实生活中的谈话性质与之是完全不同的，我们没有必要走进审讯室，像审讯一个犯人似的审问对方。举个例子：某女孩无意间得知男友与另外一位女孩联系密切，一时冲动，就跑到男友的办公室内找男友谈话，周围同事都投去异样的目光，但女孩还是不依不饶，非要问个究竟。男人在此时会觉得很没有面子，也许会因为一时生气而说出反话，故意隐瞒实情，这样一来，女孩非但得不到真正的答案，甚至还会因此导致分手的结局。可见，选好谈话地点很有必要。相对来说，比较适合谈话的地点应当是咖啡厅或餐馆一类可以面对面相视而坐的场所，因为这种环境比较轻松，能够令谈话双方在一种宽松自由的氛围中自由对话，同时，主动约谈一方还可以自由地控制和主导对话。而最不适合约谈的地点应当是轿车内或酒吧等地点，因为在轿车里，双方无法相对而坐，空间狭小不利于谈判技巧的运用；而酒吧那种昏暗不明的环境则不利于双方察言观色，吵闹的氛围更不利于心境的沉静。二、找到走进对方内心的途径人际交往中，懂得深入人心，读透对方的心思，进而顺利建立起双方的关系是关键。一般情况下，信任关系多是在“闲谈”的时候建立起来的。不管你是有意接近一个人，还是带着任务去拜访重要客户，开场时候大家总不免要寒暄几句 ——这其实就是一个难得的好时机。因为只是“闲聊”，对方不会带有戒心，很容易在一些小的细节上泄露重要信息。一个好的推销员会抓住顾客的消费心理，在开场的时候闭口不提产品，而是简单地和顾客闲聊一些琐碎之事，在细节中读懂对方的心思。比如推销员看到客户在谈话开始不到两分钟的时间内，几乎每隔几秒钟就瞟一眼对面不远处的壁式电视，那么细心的推销员会随着客户的视线看过去，寻找客户一直在关心的东西：原来，电视上正在直播 NBA球赛。这就很明显了，客户对球赛很有兴趣，此时如果这位推销员够精明，就应该多和客户聊聊球赛的事情，以便拉近双方心理上的距离。如果聊得顺利，还会与对方迅速建立友好关系，信任感也会随之产生。心理学认为，要想在短时间内与人建立一种相对信任的关系，就要让对方觉得彼此“情投意合”。杰西住在一个小区，每天早上他出门上班都要经过一片芳草地，而每次都会看见一个披着长发的女孩和她的一只小猫在花园四周散步。杰西整整注意了她一个月。后来一次偶然的机会，他假装低头看手机，不......