AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-01-07

说服心理学：社会影响与社会依从（第五版）_【美】罗伯特·H.加斯；约翰·S. 赛特_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】罗伯特·H.加斯；约翰·S. 赛特

内容节选

预防措施：预防接种、信息片面性和预警父母有时会这样训斥自己的孩子，“如果你的朋友让你跳崖，你也会那么做吗？”可是当父母责骂孩子做过的错事时，除了让孩子觉得自己很蠢外，别无益处，而我们肯定父母真正的意图是希望孩子以后别再做这样的“蠢事”了。同样的，政府也会阻止公众受一些政治观点的影响。总之，虽然我们这本书的大部分篇幅讨论的是人们是怎样说服别人的，但很多时候，它会直接涉及如何防止人们被说服。因此在这一节，我们就关注一下在预防方面的研究和理论。由于“预防”一词通常指在某件事发生前的某种措施，所以我们把它放在讨论说服过程中的顺序效应这一部分。我们先来看一下预防接种理论，它是由William McGuire（1964）提出的。预防接种理论：针孔和论据通过生物学的一个概念可以非常清晰准确地诠释预防接种理论。如果你希望自己身体健康，你会怎么做？一种做法是服用维生素，避免摄入过多的脂肪和糖类，劳逸结合和坚持运动，这被称为支持策略或支持疗法。这种做法的理论基础是如果身体本身很健康，就能有效地抵御疾病和病毒。保持健康的第二种做法是通过预防接种。小时候接种疫苗时留下的针孔可能已经消失了（比如，百白破疫苗），但如果你注射过流感疫苗或者狂犬病疫苗，那你一定清楚注射这些疫苗的原因。它的理论基础是，如果你的体内提前接种了小剂量的病毒，可以为今后抵挡该病毒的入侵做好准备。一方面，它的剂量很小，不会让你染上疾病；另一方面，它能够激活你身体的抵抗力，如果后期病毒真的来袭，你已经具备了战胜它的武器。按照McGuire（1964）的说法，这个比喻也可以用于说服情境。比如，假设你是一位律师，受聘为一位被指控杀了人但其实清白的人辩护。你知道在你为委托人陈情后，检方律师会反驳你的说法，并且提交他希望能认定你的委托人有罪的证据。清楚这些后，你应当怎么做？首先，你可以使用支持策略，花大量时间给出证明你的委托人无辜的理由，从而尽可能让陪审团相信你的委托人的清白。与此同时，你还可以采取拒绝性策略，即提前向陪审团透露一点儿检方律师会给出的论据以及你对其的驳斥。这样做的目的是让陪审团接下来不太可能被对方说服。 McGuire和Papageorgis（1961）进行过一个非常经典的实验，聚焦对文化中的自明之理现象的支持和驳斥。文化中的自明之理指的是一些被认为理所当然的观念。比如，“如果可能，最好每顿饭后都刷牙，这对你的牙齿有好处”就是一个这样的例子，因为它在我们的文化中已经被普遍接纳了。但是McGuire和Papageorgis发现，文化中的这些老生常谈的观念也很可能不堪一击，主要是因为它们从来没有被质疑过。回到我们刚才提到的那个来自生物学的比喻上，假设你一直都生活在一个塑料泡泡里，呼吸的都是纯净无菌的空气，那么当你走出泡泡时，会发生什么呢？由于你的身体从来没有接触过细菌，肯定对它们毫无抵抗力。事实上，在历史上，当来自欧洲的传教士把天花及其他从未染指过印第安人的病毒传染给他们时，短时间内导致了大量印地安人的死亡。所以McGuire和Papageorgis认为，同样的情况也会出现在文化中的自明之理上。诸如死刑和毒品合法化的话题一直饱受争议，但那些被视为理所当然的观念长期以来存在于密闭的气泡里，由于没有被质疑过，所以它们也不需要学会捍卫自己，结果当受到攻击时，它们只能坐以待毙。不过即便如此，McGuire和Papageorgis仍认为，预防接种的方法可以起到保护它们的作用。为了证实这一说法，这几位研究人员在实验中给参与者们提供了一些用于攻击自明之理的信息（比如，刷牙次数过多会损伤保护牙齿的牙釉质）。但在听到这些攻击性信息的前两天，参与者们分别学到了两种防御方法中的一种。第一组参与者学到的是支持策略，即掌握了一些支持该观念的论据。第二组参与者学到的是应对攻击信息的接种预防策略，即会听到攻击某种自明之理的微弱信息以及驳斥这些攻击的论据。还有一些参与者没有学到任何抵御方法。在听到攻击性信息后，参与者们被要求对该文化观念的真实程度进行评级。实验的结果完全支持研究人员的设想。具体来说，支持策略和接种预防策略都有助于参与者更好地抵御说服信息，而且接受接种预防策略的那组参与者表现出的抵抗能力最强。最近，针对40多项研究进行的元分析也得出了同样的结论，即在应对说服企图方面，预防接种策略比支持策略和无准备的效果都好（Banas &Rains，2010）。调查还发现，针对某个论据掌握了预防接种策略的人还能将其用在其他的论据上（Papageorgis & McGuire，1961）。这就好比为了预防肺炎而注射了盘尼西林，但实际上，它也可以起到预防链球菌性喉炎、猩红热和风湿热的作用。比如，假设你认为一个人每天应当喝8杯水，可是另一种观点认为喝水太多会破坏消化时所需的酸性物质。为了让你抵制这种说法，我们......