AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-01-07

集团管控（第五版）_王吉鹏_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_王吉鹏

内容节选

第三节有效的业绩管理运行体系：规范管控的保障一个典型的业绩管理流程包括以下5个步骤：进行诊断、建立业绩指标、设定业绩目标、进行业绩审核、确定业绩评估并与薪酬挂钩。首先是进行诊断，理解当前的业绩评价体系，将它与最佳实践进行比较，看看差在什么地方，进行差距分析，最终确定业绩管理的主要问题；第二步是根据公司愿景和战略确定岗位职责，建立业绩指标；第三步根据差距和可行性设定业绩目标；第四步就是在工作段结束时进行业绩审核，讨论实际和所定目标的差距，对工作计划进行修改，提出修订后的工作计划；第五步就要进行业绩评估，并且将业绩与薪酬联系起来。这就是一个完整的业绩管理流程。下面将对每个步骤进行详细说明。一、进行诊断在进行业绩管理之前，首先要进行诊断，只有摸清了集团的具体业绩管理状况，其他的步骤才有可能成功实现，因此前期诊断是业绩管理的基础，在进行诊断的过程中，有很多诊断工具可以灵活运用，表6-1详细说明了各种业绩诊断调查方法的优缺点。 ▲表6-1 各种业绩诊断调查方法优缺点比较续表二、建立业绩指标 1.业绩指标的种类业绩指标主要有两种：关键业绩指标（KPI）和工作目标（GS）。关键业绩指标是推动公司价值创造的驱动因素。关键业绩指标的概念和作用有：（1）是对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而修正；（2）能有效反映业绩驱动因素变化的衡量参数；（3）分定量指标和定性指标两大部分，其中定量指标部分包括财务指标和服务、经营运作指标，定性指标包括与业务发展战略相一致的软性参数等；（4）是对关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映；（5）由高层领导决定并被考核者认同的；（6）使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况；（7）使管理者能及时诊断经营中的问题并采取行动；（8）有力推动公司战略的执行；（9）为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观基础；（10）使经营管理者集中精力于对业绩有最大驱动力的经营方面。既然关键业绩指标有如此重要的作用，那么如何来设计关键业绩指标呢？经过研究发现，好的关键业绩指标具有这样几个特点：（1）可衡量。指标是量化的，易于衡量，并容易理解。（2）重大影响。对价值有驱动力，具有相关性，有重点的且被优先。（3）可操作性。能够排序，可计算，公平、公正。（4）平衡性。指标具有整体性，平衡取舍，支持各个职能。工作目标是一类特殊的关键业绩指标，它是一种定性指标，能够更完整地考核岗位的全面工作。工作目标与关键业绩指标既有共同点也有区别。它们的共同点是：都是针对目标岗位的工作职责与工作性质而设定；都基于关键价值驱动因素，通过对公司战略目标分解而得出，反映关键经营活动的效果，而非全部操作过程；由主管经理设定，并经员工认同。两者的差异在于：关键业绩指标衡量定量结果，以结果为导向，由客观计算公式得出，侧重考察当期业绩和经营成果，有直接控制的工作；工作目标衡量定性结果，以行为为导向，由主管经理评分得出，可以考察长期性的工作和经营成果，无直接控制的工作。一般来说，直接经营管理及业务人员以关键业绩指标为主，支持职能性人员以工作目标为主，两者相互结合，实现对业绩的全面、客观、准确的衡量。 2.业绩指标的选择选择业绩指标的过程有三个阶段。确定业绩指标的第一步是明确价值树，首先要搞清价值体系，只有这样才能设定出有意义的业绩指标。其次是找出关键业绩指标，这些关键业绩指标的选择要遵循一系列的标准，如指标要有重大影响，要对公司效益和业务管理重点影响大，要相对可控，要有很大的改善潜力，要波动性较大，要与最佳实践之间的差距较大。这一步是在第一步的基础上完成的。最后就要针对各个岗位的具体情况，将这些业绩指标应用到具体的岗位上，如总经理要用什么指标、部门经理要用什么指标、业务经理要用什么指标等。三、设定业绩目标 1.设定目标要考虑的因素集团总经理在设置合理的目标时应综合考虑三方面因素：历史增长情况、战略评估、公司的需求。历史增长情况主要考虑历年公司的销售收入、利润等；战略评估主要考虑市场需求增长情况、竞争对手的表现、宏观环境的变化、自身能力的评估等方面；在公司需求方面主要考虑集团企业及分子公司的需求、公司增长的需求、公司业务组合优化的需求以及财务结构的需求。只有这样才能设计出合理的、富有挑战性的业绩指标。仅仅要求“今年比去年好”是不够的，过于理想或过于保守都是不可取的。 2.业绩目标的设定业绩目标的设定是一个互动的过程，它需要集团上下的充分沟通，具体的设定过程是：营销中心总经理根据上级目标、市场分析、年度预算向大客户经理提出业绩指标的要求；大客户部经理根据市场分析、历史业绩、自身能力、年度预算提出达到业绩指标的预测；两者的意见经过质询和汇总，通过对关键假设的谈论，最终达成一致意见，然后签署业绩合同。......