AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-01-15

引爆注意力：更具商业价值的视觉营销_钟晓莹_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_钟晓莹

内容节选

商品面临的现状如果用一个词来形容现在的商品状况，“平淡无奇”大致能概括。这并非以偏概全，近几年，确实很少出现令我们惊艳的本土产品了。事实上，你一定见过这样的现象：同品类的店铺所售卖的商品都相差不多，甚至还打价格战抢夺顾客。这类现象，也是造成顾客喜欢货比三家的缘由。因此，用更加具体的话来表达就是，目前的商品基本上面临着同质化、无卖点、质量参差不齐的状况。现状一：商品同质化商品同质化，顾名思义，就是商品出现趋同现象，单件商品的可替代性强。例如很多店铺的服装样式、饰品款式、家具外形都差不多，消费者难以抉择，一旦顾客在两个店铺的产品之间选择困难，必有一方遭受损失。既然可替代的商品那么多，为何非要在你家买呢？部分商家还会通过打价格战抢顾客，而这最终会导致整个市场的混乱和无序。这不禁令人深思，为什么商品同质化的现象会这么严重？一个较为重要的因素是商家们为了达到控制成本的目的，会直接到固定的批发商那里拿货贴牌。这样的确可以降低研发成本，还能节省人力和时间成本。对于一个刚起步的店铺来说，这样的模式是比较适宜的，省时又省力，但不代表这样走起路来就能顺畅到底。之所以同质化现象带来的影响那么严重，是因为一家又一家的店铺发展了那么久，送到顾客面前的仍是那些和大众市场没差别的商品，既没有让顾客看到商品身上突出的卖点，也没有体现出产品之外的附加价值。显而易见，在商品同质化的影响下，商品的卖点并没有很好地凸显出来。现状二：商品无卖点 “耿直”，对于无卖点的商品来说，是最贴切的诠释。有时候不得不感叹一下，店家卖货卖得太耿直了！为什么这么说？走过不少商场，也进过不少店铺，我发现许多店都有个共同现象——不管售卖的是何种商品，都是直接把商品摆放出来。一家卖裤子的店，没有经过任何设计就直接把裤子挂出来给顾客看。然而这个产品相较于其他同品类商品，它的优势在哪儿，顾客却很难发现。销售商品需要我们去挖掘商品的卖点，并且让顾客看到商品的同时就能看懂其中的卖点。所谓卖点，就是商品的特点、亮点，而这些特点、亮点是难以取代的。一条瑜伽裤，如果你单单只是把它展示给顾客看，它就是一条普通的瑜伽裤。但如果你把顾客的关注重点引导到这条瑜伽裤可以燃脂瘦腿这个优势上，这条瑜伽裤的价值就不一样了，它不是市面上其他瑜伽裤可以替代的。再举个例子，便利店里，饮品柜中的酸奶琳琅满目，看久了都会让我头昏眼花。但是，一瓶印着“餐后一小时”的酸奶却引起了我的注意。这款酸奶的价格并不具备优势，包装也不是特别出人意料，只是“餐后一小时”这5个字让它看起来与众不同。其实，这就是它的卖点，它向我传达了“餐后一小时内喝，会更好地促进消化”的信息。所以，我会觉得它更有利于健康。这个案例说明了卖点包装能够催化消费者的购物行为。或许，你会疑惑：我的商品没有什么卖点，该怎么办？实际上，每一件商品都有它的卖点，但并不是每一件商品的卖点都得到了很好的挖掘和利用。卖点需要我们去找出来，然后一一放大，让消费者看到这个商品的时候，就能够感知它的卖点。就像“农夫山泉有点甜”，“有点甜”就是它的卖点，同时也是它的产品壁垒。因为，不是所有矿泉水的源头，都在丹江口。丹江口的水“甜”，造就了农夫山泉的“有点甜”。可见，它具有一定的不可替代性。同类商品中，依云矿泉水以昂贵出名。12块钱一瓶矿泉水，超越同类产品售价好几倍。依云矿泉水为什么能够卖那么贵，而且还有不少人买？其实一点也不费解。如果是普通的矿泉水，一瓶12块钱一定没有人想买。但如果你知道这瓶水是来自阿尔卑斯山的千年积雪，用长达15年的时间慢慢渗透，再由天然过滤和冰川砂层的矿化而得到的呢？是不是立刻就觉得这瓶矿泉水来之不易，价格也可以接受了呢？这就是卖点的力量。那些噱头很足的卖点，大多是下功夫深挖出来的，然后经过表述和包装，最终成就了一个博人眼球的产品。现状三：质量参差不齐 2020年11月中旬，不少直播带货博主因为供货商货品真假掺卖遭到警告。往前回顾，2020年7月，知名火锅品牌小龙坎被曝光其火锅底料加了地沟油，而且用量多达2.2吨。再往前几年看，风靡一时的快消服装品牌，其质量不断被诟病…… 可见，现在的零售环境中，不管哪个行业，商品质量参差不齐的情况仍然严峻。这就造成了顾客对大部分商品抱有一定的质疑。因此，顾客对于一个从没用过的品牌会自然而然地产生强烈的防备心，很难果断地下手购买它的商品。在顾客眼中，没用过的品牌商品可能带有某些不安全因素，特别是对美妆类和护肤类产品而言，除非这件商品外观和性能非常吸引人，才能够引起顾客强烈的好奇心和购买欲。要想把生意做长久，产品质量必须够硬。有实力的产品，更容易建立与顾客之间的信任感，从而赢得口碑。凯文·凯利曾提出过一个著名的“1000粉丝”理论，即当你有1000个粉丝的时候，你就可以谋生。当你把1000个顾客都变为店里......